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案例：再續(xù)前緣 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：4119 發(fā)布時(shí)間：2019-11-22 15:43:18 |
| 【案例前言】 銷售人員與客戶的內(nèi)部關(guān)系會(huì)隨著關(guān)鍵人員的變動(dòng)而發(fā)生斷裂。面對(duì)客戶方的新對(duì)接人，我們銷售人員如何能與之“再續(xù)前緣”呢？ 本案例就是面對(duì)新對(duì)接人如何保持銷量并且上量的案例。 【案例背景】 某建材原料廠原有技術(shù)工程師離開(kāi)，老板招聘了一名新工程師Z工來(lái)廠負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)。本人與該廠老板較熟，但老板在面對(duì)對(duì)手價(jià)格比我方低的時(shí)候，會(huì)采用對(duì)手產(chǎn)品。 【組織架構(gòu)】 D總：客戶的老板，我方銷售與其較熟 Z工：客戶的新技術(shù)工程師 【案例描述】 關(guān)系維護(hù) 在老板D總的引薦下，開(kāi)始與Z工接觸。開(kāi)始Z工對(duì)我并不熱情。我堅(jiān)持不斷與Z工進(jìn)行交流。一次，無(wú)意之間聊天的時(shí)候，了解到Z工與我居然是老鄉(xiāng)關(guān)系。我抓住這個(gè)關(guān)鍵的關(guān)系，利用老鄉(xiāng)關(guān)系大打親情牌，Z工對(duì)我方的排斥心理逐漸減少了。 我利用老鄉(xiāng)的關(guān)系，請(qǐng)Z工吃飯及娛樂(lè)，Z工都欣然前往。私下交流的過(guò)程中，Z工流露出對(duì)目前工作收入現(xiàn)狀的不滿意，我承諾若Z工能在產(chǎn)品銷售方面協(xié)助我方工作，我方會(huì)給予回扣。 一次請(qǐng)Z工吃飯娛樂(lè)，說(shuō)起老家的事情，他說(shuō)準(zhǔn)備把老家的房子重新翻蓋新房。我就趁機(jī)說(shuō)，蓋新房啊，那是好事啊！錢夠不夠，不夠我先幫你一下。新房蓋好了請(qǐng)我喝酒就行！他點(diǎn)頭答應(yīng)了。 需求挖掘，技術(shù)引導(dǎo) 這之后，我們雙方的關(guān)系更加融洽。我將我司產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)詳細(xì)做了介紹，并且提供我司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的測(cè)試對(duì)比數(shù)據(jù)，特別標(biāo)注了我們的明顯優(yōu)勢(shì)。通過(guò)Z工的關(guān)系，在老板面對(duì)對(duì)手產(chǎn)品的低價(jià)策略時(shí)，Z工又配合我方成功地將老板的注意力轉(zhuǎn)移到性價(jià)比及我方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)上來(lái)，而避免了直接談價(jià)格。 方案確認(rèn)，持續(xù)合作 Z工在后來(lái)我們溝通的時(shí)候說(shuō)，老板已經(jīng)問(wèn)過(guò)他關(guān)于我方產(chǎn)品的事情，Z公給老板做了詳細(xì)的性能指標(biāo)的解釋。老板通過(guò)Z工的解釋，加上我們的測(cè)試數(shù)據(jù)，確定了我們的產(chǎn)品確實(shí)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好。 最終確定以采購(gòu)我司產(chǎn)品為主，并且確定了我司為核心供應(yīng)商之一。 【案例分析】 企業(yè)人員流動(dòng)性大，尤其是關(guān)鍵人的流動(dòng)性大，這是困擾企業(yè)主的，也是困擾我們銷售人員的一大難題。我方與關(guān)鍵人的關(guān)系在關(guān)鍵人離開(kāi)后就會(huì)斷裂，新來(lái)的關(guān)系是否融洽還未知。我們需要利用各種關(guān)系迅速打破僵局。 案例中，對(duì)于很重視老鄉(xiāng)關(guān)系的國(guó)人來(lái)說(shuō)，利用老鄉(xiāng)關(guān)系作為突破口是一張好牌。這張好牌成功拉近了雙方的距離，而且最終將我方確定為核心供應(yīng)商，使得銷售量增加成為必然。 |
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