解決方案營(yíng)銷屬于B2B銷售模式中的一種，通過(guò)更為專業(yè)和復(fù)雜的銷售咨詢能力，為客戶的需求提供解決性的方案。在政府采購(gòu)、工業(yè)品采購(gòu)、IT軟件采購(gòu)中，長(zhǎng)期以來(lái)活躍著一大批從事解決方案營(yíng)銷的企業(yè)，如1BM、甲骨文、HP、SAP、思科、HuAwEI等。從服務(wù)于企業(yè)的高級(jí)需求出發(fā)，很多該類型的企業(yè)正在商業(yè)經(jīng)濟(jì)中扮演著改變商業(yè)規(guī)則和管理模式的領(lǐng)導(dǎo)者角色。匯豐銀行。

作為一家在82個(gè)國(guó)家設(shè)有5500個(gè)分支機(jī)構(gòu)，擁有15萬(wàn)名員工，并為超過(guò)2500萬(wàn)名客戶提供服務(wù)的大型金融機(jī)構(gòu)，其業(yè)務(wù)系統(tǒng)的核心是通過(guò)一個(gè)E—cRM去幫助股東創(chuàng)造價(jià)值、提升利潤(rùn)和降低成本，并由此贏得更多的客戶。IBM作為一家優(yōu)秀的解決方案提供商，通過(guò)其豐富的金融行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的IT產(chǎn)品為匯豐提供了一個(gè)先進(jìn)的電子銀行系統(tǒng)。在解決方案營(yíng)銷市場(chǎng)中，諸如此類的案例幾乎每天都在上演，著力于追求優(yōu)秀的企業(yè)，在與具有共同卓越追求的解決方案的提供商之間的合作，共同推動(dòng)著商業(yè)模式與管理模式的創(chuàng)新和進(jìn)步，從而最重要的是：在此過(guò)程中讓我們的最終的消費(fèi)者獲益!

1 行業(yè)信息化發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)
　1.1 行業(yè)基本知識(shí)
1.1.1　信息、信息化與信息化營(yíng)銷
1.1.2　行業(yè)客戶的定位
　1.2　行業(yè)信息化發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)
1.2.1　行業(yè)信息化的發(fā)展過(guò)程
1.2.2　行業(yè)信息化的前景預(yù)測(cè)
1.2.3　抑制行業(yè)客戶信息化發(fā)展的障礙

2　解決方案營(yíng)銷的需求分析
　2.1　IT廠商的需求分析與定位
2.1.1　解決方案營(yíng)銷中的消費(fèi)者與消費(fèi)者行為
2.1.2　行業(yè)客戶需求分析
　2.2　行業(yè)經(jīng)理的需求分析
2.2.1 間接需求分析與直接需求分析
2.2.2　直接需求分析的管理原則

2 IT行業(yè)需求的市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
　3.1　解決方案營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分
3.1.1 市場(chǎng)細(xì)分
3.1.2　市場(chǎng)細(xì)分的需要
3.1.3 市場(chǎng)細(xì)分的原則
3.1.4　市場(chǎng)細(xì)分的程序
3.1.5　解決方案營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分
　3.2　競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確定
3.2.1　如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3.2.2　速度，才是競(jìng)爭(zhēng)制勝之道解決方案營(yíng)銷如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展

4　解決方案營(yíng)銷如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展
　4.1 　“人”還是“產(chǎn)品”
4.1.1 市場(chǎng)拓展是企業(yè)最驚險(xiǎn)的一跳
4.1.2　市場(chǎng)拓展的決定力量是“人”還是“產(chǎn)品”
4.1.3 市場(chǎng)營(yíng)銷不是萬(wàn)能的，“產(chǎn)品”如何在市場(chǎng)拓展中成為決定性力量
4.1.4　市場(chǎng)拓展系統(tǒng)的其他因素
　4.2　市場(chǎng)拓展圖
4.2.1 市場(chǎng)拓展圖
4.2.2　新產(chǎn)品在新市場(chǎng)的拓展策略
4.2.3 舊產(chǎn)品在新市場(chǎng)的開展策略
　4.3　信息化行業(yè)市場(chǎng)拓展策略
4.3.1　行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展預(yù)測(cè)
4.3.2　行業(yè)市場(chǎng)的拓展策略

5 實(shí)施IT行業(yè)客戶系統(tǒng)解決方案
　5.1　特殊的商品——解決方案
　5.2　一份成功解決方案的七點(diǎn)要素
　5.3　行業(yè)解決方案的設(shè)計(jì)與策劃
5.3.1　IT企業(yè)解決方案設(shè)計(jì)——拓展市場(chǎng)
5.3.2　IT企業(yè)解決方案設(shè)計(jì)——定制化解決方案
　5.4　行業(yè)解決方案的演示
……

6 IT行業(yè)型解決方案的五個(gè)系統(tǒng)流程分析

7　項(xiàng)目型銷售的流程管理——“天龍八部”

8　IT行業(yè)解決方案推廣的技巧

9　IT行業(yè)解決方案的工具篇