點擊次數：2118發布時間：2018-7-5 15:56:03
丁興良、蔣文明編著的《職業顧問打造》主要內容包括三大部分：IT信息化的顧問式銷售、職業顧問打造、顧問式銷售技巧——SPIN模式。主要內容包括：顧問式銷售是行業發展的必然趨勢、銷售人員應具備的基本素質、如何挖掘潛在客戶、如何做好售前準備、如何順利接近客戶、如何把握客戶需求、別出心裁、審時度勢、蝴蝶效應、為什么推薦SPIN模式、SPIN模式簡介、SPIN模式的提問模式等。
作者簡介
丁興良，中國工業品實戰營銷創始人，國內大客戶營銷培訓第一人，卡位戰略營銷理論的開創者，工業品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學院EMBA。 曾在世界500強企業全球嬰兒護膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經理；曾是國內水泵行業排名第一的凱泉泵業集團的資深銷售經理、全球自動化閥門控制行業排名第一的英維思集團閥門控制事業部的副總經理。 2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”：2006年被評為“中國企業十大企業培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’；2008年被選為中國市場學會常務理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據自己17年的營銷實戰經歷、13年的工業品營銷經驗和8年的專注工業品營銷項目體驗，總結出一套實用的咨詢與培訓體系，受到工業品營銷培訓學員的一致好評。 湖南永州人，中南民族大學企業管理專業碩士研究生，武漢職業技術學院兼職教師，主要研究領域為電子商務和企業IT信息化。公開發表論文數篇。
目 錄
第一部分 IT信息化的顧問式銷售
第一章 顧問式銷售是行業發展的必然趨勢
1.1顧問式銷售VS傳統銷售
1.2顧問式銷售人員扮演的角色
1.3IT產品的銷售特點
第二章 銷售人員應具備的基本素質
2.1積極的心態
2.2敏銳的洞察力
2.3富有可信度的外在形象
2.4一個合適可行的激勵目標
2.5精湛的專業知識
2.6多領域的基礎知識
第二部分 職業顧問打造
第三章 如何挖掘潛在客戶
3.1為什么要開發潛在客戶
3.2尋找客戶的渠道
3.3辨認潛在客戶的方法
第四章 如何做好售前準備
4.1全面的產品知識
4.2充分的信息收集和完備的拜訪計劃
4.3銷售用具
第五章 如何順利接近客戶
5.1電話接近客戶
5.2使用信函接受客戶的技巧
5.3直接拜訪客戶
第六章 如何把握客戶需求
6.1明確需要解決的問題
6.2將自己定位成一名顧問，而非銷售人員
6.3評估我們的潛在客戶
6.4用帕累托法則區別對待不同業務（客戶）
6.5積極傾聽
6.6如何處理異議
6.7做好拜訪后的分析
第七章 別出心裁——如何有效推出產品
7.1掌握全面的產品知識
7.2產品演示的技巧
7.3高效產品展示的五個特點
第八章 審時度勢——如何保證訂單成交
8.1把握成交時機
8.2成交技巧
8. 3不管成功與否，評估你的每一次銷售
第九章 蝴蝶效應——如何做好售后工作
9.1保持客戶滿意
9.2獲取連環客戶
第三部分 顧問式銷售技巧——SPIN模式
第十章 為什么推薦SPIN模式
第十一章 SPIN模式簡介
第十二章 SPIN模式的提問模式
12.1情況型問題
12.2難點型問題
12.3內含型問題
12.4需求回報型問題
12.5SPIN模式應用實例
附錄
一、工業品營銷研究院簡介
二、兩大核心——“培訓和咨詢”
IMSC工業品營銷研究院圖書目錄
