為什么要問-----暗示型問題？其秘決在于可以開發(fā)客戶難題的透明度或力度，以便強(qiáng)調(diào)難題的結(jié)果，擴(kuò)張難題的影響，把一個(gè)難題與其他潛在難題聯(lián)系在一起。

當(dāng)對(duì)最終決策者進(jìn)行銷售時(shí)，暗示問題特別有效--最終決策者的成功依賴于透過直接表面的難題而看到更深層次的影響或可能的結(jié)果。暗示問題可以幫助你把難題(暗示需求)轉(zhuǎn)化為明確需求--在大生意中最重要的購(gòu)買信號(hào)。

內(nèi)含型問題是強(qiáng)有力的開發(fā)需求的工具，他們擴(kuò)大了客戶對(duì)價(jià)值的理解，比背景和難點(diǎn)問題更難問。

一個(gè)賣方最經(jīng)常犯而且最危險(xiǎn)的錯(cuò)誤是在明確需求被完全開發(fā)之前介紹對(duì)策。當(dāng)客戶同意存在一個(gè)難題時(shí)，他就受到誘惑而介入對(duì)策。畢竟，買方有難題并且你去那兒是為了提供答案。不要這樣做!相反，先建一座通向你的對(duì)策的橋。使用開發(fā)的內(nèi)含問題，擴(kuò)大難題的重要性，這樣，當(dāng)你真的提出對(duì)策時(shí)，你的買方的利益會(huì)很高。

1．需要注意的低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域

有三個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)域，開發(fā)和擴(kuò)大難題特別有價(jià)值：當(dāng)難題很重要時(shí)，當(dāng)難題不很清晰時(shí)以及當(dāng)難題需要重新定義時(shí)。在下列區(qū)域使用情況型問題是低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的。

a.當(dāng)難題很重要時(shí)----一位買方很樂意告訴你關(guān)于成本、浪費(fèi)的時(shí)間、不方便、失去的機(jī)會(huì)等內(nèi)容。當(dāng)難題很復(fù)雜或有一系列細(xì)節(jié)時(shí)，暗示問題也有很高的回報(bào)。

b.當(dāng)難題不很清晰時(shí)-----你可以通過問暗示問題幫助它們變成尖銳的關(guān)注點(diǎn)。幫助你的買方思考難題也能加強(qiáng)信任，并且建立一種更好的工作關(guān)系。

c.當(dāng)難題需要定義時(shí)------有些時(shí)候似乎只能提供一部分如它描述的難題的答案。但如果買方可以得到幫助，從個(gè)角度思考它，重新定義這個(gè)難題，你的對(duì)策也許更合適。在這兒有效地使用暗示能聚積起難題的許多因素，這些難題正是你的對(duì)策答案最有力而且能增加你做成這筆生意的機(jī)會(huì)的那些。

2．需要注意的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域

在會(huì)談中的過早階段，有不能解決的暗示以及敏感區(qū)域。在三種情況下暗示問題不能使用或要小心使用。

a.在會(huì)談中的過早階段-----在已經(jīng)對(duì)買方狀況建立了很牢固的了解之前，問暗示問題是很危險(xiǎn)的。避免通過太過冒失的提問暗示而產(chǎn)生不信任或引起買方的拒絕。最好是在暗示問題之前用背景問題預(yù)熱會(huì)談。

b.有你不能解決的暗示------為了聚積起你能解決的難題的重要性，節(jié)省你的暗示。

c.敏感區(qū)域------在諸如組織政策、個(gè)人隱私或買方被迫才做的決定等敏感方面提出暗示，是很危險(xiǎn)的。