對于我們大客戶營銷來說，老客戶是企業獲得最大利潤的基石，維護好老客戶的關系就必須做好優質的服務，不可回避，一個優質的服務是需要付出代價的。所以，針對大客戶營銷來說，如何衡量付出的代價是否值得，是大客戶營銷必須考量的重中之重。因此，面對老客戶，在我們大客戶營銷服務上必須算好以下三筆賬，及時解決問題的服務才是上策。

第一筆賬：維護一個老的用戶基本不需要成本，爭取新的用戶需要成本是維持一個老用戶的五到十倍，而奪回一個失去的用戶卻需要爭取新用戶的幾十倍成本。

也許這種說法未必十分準確，但是如果你是做企業的您可以根據您的企業中發生的這類事情判斷一下，你會發現這個判斷是基本符合事實的。

舉個大客戶營銷例子，在上海有一個全新潛在用戶，我們假設平均兩次上門拜訪可以成單，大家都知道，一個企業開發新用戶，平均拜訪成單次數如果是兩次應該是相當有競爭力的企業，我們暫時假設是兩次。您可以算出這兩次拜訪的成本，幾千元，我們暫且不說為開發新用戶的展會，廣告等分攤成本。如果是一個忠誠度高的老用戶他回打一個電話來，或你打一個電話過去就可以成單，也就是一個電話的成本幾元錢。如果你因一次用戶不滿的服務，惹惱了用戶，用戶選擇了你的競爭對手，你想奪回來，這成本就不好說了，關鍵是你未必能奪回來。

當你舍不得為了獲得用戶滿意的服務投入成本時，您就把他當成一個新用戶，并且想象失去它的代價。

第二筆賬：服務的付出總會有回報，丟掉一個用戶的代價卻是永遠不能收回來的，而其你付出代價不僅是一個客戶。

大客戶營銷案例解析;M公司的用戶Z,由于使用不當造成了產品的故障，M公司并沒有像其他公司那樣現在是用戶的責任還是企業的責任，糾纏不休，而是本著先解決問題的原則，為用戶迅速更換了一臺設備，并且對用戶的操作人員進行了深入的培訓，使用戶認識到原來該設備的故障是由于沒有嚴格按操作使用造成的，M公司完全有理由向用戶收取10000萬元的損失費用，但是M公司沒有這樣做。一年后，Z公司擴大生產，毫不猶豫的再次選擇了M公司的產品。因此M公司在這筆訂單中獲利5萬多元。

反過來講，如果M公司像一般公司那樣堅持先確認責任，后維修的話，結果未必會如此，而其用戶未必會接受責任屬于用戶的說法。而且代價不僅是僅僅丟掉這個客戶，用戶的抱怨比用戶的滿意更容易擴散和傳染。

一定有業務員會有這樣的體驗：經過你不懈的努力，終于打動了用戶，就在你認為馬上就可簽單了，等你打電話過去詢問何事簽單的時候，他突然對你說，抱歉，我們要重新考慮，你很不解的問為什么?他提到了一個用戶的名字，你知道完了，他提到的那個用戶對你們的服務非常不滿。

第三筆賬：好的服務會帶來新的顧客，而這個新顧客的獲得你基本不需要另付成本。

例：你是M公司的業務員，突然一天有個陌生人打來電話說要訂貨，你自己明白對這個人你并沒有做任何工作，后來他告訴你，他有一個同學是你的客戶，并說你們的服務非常到位，買了你們的東西不會有后顧之憂。你才想起來你因為為了給他這位用戶Z提供好的服務你因此損失了10000元。

對于我們工業品行業來說，工業品營銷是口碑營銷，工業品企業的品牌往往是靠用戶口口相傳建立的，因此好的服務往往會給你帶來好的名聲，好的名聲也會給你帶來好的銷售，而且不需要付任何成本。用戶替你說一句好話，比你登門拜訪用戶三次不知要要有效多少倍。