不少工業(yè)品企業(yè)，往往只注重銷售目標(biāo)，卻沒有具體的方向；是自身企業(yè)在運(yùn)營(yíng)了不少年之后，卻沒有突破，歸根結(jié)蒂還是營(yíng)銷戰(zhàn)略的錯(cuò)誤導(dǎo)致的，那么，大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略上的錯(cuò)位是什么原因?qū)е碌哪兀孔屛覀兡芤黄饋砜匆豢础?/span>

原因之一：關(guān)系比產(chǎn)品和戰(zhàn)略更重要？NO。

對(duì)于工業(yè)品行業(yè)，許多人都認(rèn)為，大客戶營(yíng)銷就是關(guān)系的積累，很多時(shí)候客戶買產(chǎn)品都是看人，產(chǎn)品只要差不多就行。他們這樣告訴自己：“只要關(guān)系越多，業(yè)務(wù)才能越好做。”，沒錯(cuò)，對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷來說關(guān)系確實(shí)很重要，但關(guān)系是有局限因素的，更不可能一輩子都好，同時(shí)切勿忽視，關(guān)系你有沒錯(cuò)，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就沒有么？面對(duì)如今競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的工業(yè)品營(yíng)銷市場(chǎng)，進(jìn)入遲一步，就相當(dāng)于比對(duì)手少了一分的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。而這時(shí)，就算是有關(guān)系的你，在面對(duì)更大陣容整齊的對(duì)手時(shí)，關(guān)系能起到的作用又幾分呢？因此，對(duì)于我們工業(yè)品的大客戶營(yíng)銷來說，產(chǎn)品和戰(zhàn)略都是非常重要的，產(chǎn)品、戰(zhàn)略、關(guān)系三者是緊密聯(lián)系，密不可分的。

原因之二：產(chǎn)品的自身戰(zhàn)略定位沒有方向

說道產(chǎn)品定位沒有方向，是在公司運(yùn)營(yíng)之間，沒有整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，看到別人產(chǎn)品賣的不錯(cuò)，就跟風(fēng)生產(chǎn)，妄想與別人賺一樣的錢。但是，沒有對(duì)于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的把控并不多。就更別說，對(duì)自己產(chǎn)品的營(yíng)銷定位了。比葫蘆畫瓢，這樣的結(jié)果必定會(huì)被客戶拒之門外。原因無(wú)它，習(xí)慣是一個(gè)可怕的性質(zhì)，當(dāng)顧客習(xí)慣了一種銷售的說詞，習(xí)慣了一種產(chǎn)品的推銷套路，顧客是不會(huì)買賬的，憑什么買你的賬而不買相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的單？正因?yàn)槿绱耍瑢?duì)于我們工業(yè)品大客戶營(yíng)銷來說，產(chǎn)品的自身戰(zhàn)略定位一定要清晰，同質(zhì)化的產(chǎn)品注定會(huì)失敗。

原因之三：說的總比做到好；

很多大客戶營(yíng)銷部門的調(diào)研人員，整天搞調(diào)研、分析市場(chǎng)局勢(shì)，一切的一切都是感覺那么順其自然，感覺寫出的大客戶營(yíng)銷策劃方案必定會(huì)領(lǐng)航市場(chǎng)進(jìn)軍方向，以為萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)，其實(shí)不然。在沒有客觀顯示的情況下。一切的推論都只是錯(cuò)覺，多元化的營(yíng)銷世界里，只有顧客或潛在顧客頭腦中的認(rèn)知才是最接近現(xiàn)實(shí)的實(shí)物。但并非實(shí)物，更別說其余的紙上談兵了。沒有根據(jù)客戶的認(rèn)知制定的戰(zhàn)略都是錯(cuò)誤的戰(zhàn)略。

隨著工業(yè)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的普遍加劇，品牌產(chǎn)品的選擇日趨增多，社會(huì)信息繁復(fù)擁擠，中國(guó)的消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì)正趨向于認(rèn)定有定位的品牌產(chǎn)品。與此同時(shí)，大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略早已不是塑造良好的品牌形象為開闊點(diǎn)，同時(shí)重要的還有確定自己品牌的清晰定位，只有這樣，才能真正的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，建立起自身品牌的營(yíng)銷力。好的大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略定位可以以一當(dāng)十，使品牌迅速崛起，反之，品牌塑造便會(huì)舉步維艱甚至慘不忍睹。