【案例前言】

看過金庸的小說故事，大部分人都很清楚。只要武林上提起“獨門秘訣”，那就是各大門派的鎮(zhèn)敵之寶。什么“降龍十八掌”、“少林一指禪”、“武當(dāng)太極”等等等等。“獨門秘訣”在很多人腦海里的第一反映就是：“哇”的一聲，不得了。肯定是很強的武功秘籍。然而，在商場呢？“獨門秘訣”卻不一定是這樣。核心競爭力是企業(yè)的“獨門秘決”，但是，為了簽單而采用下三濫的手段，最終簽下合同，顯然也是“獨門秘決”。在東方玻璃制造有限公司里，之所以能夠生存的現(xiàn)在，靠得都是銷售人員的前線打拼，項目費用極其低。一個不知名的企業(yè)，項目費用又如此的低，再加上福利薪資也很差的企業(yè)，為何能夠生存得以10年之久呢？每次問到老銷售員的黎老，他都是同一句話：我們有很多贏得客戶的“獨門秘決”。究竟東方玻璃制造有限公司的銷售“獨門秘決”是什么呢？我們一起來分享黎老的故事。

【案例描述】

東方玻璃制造有限公司，成立于1998年，一家綜合性的玻璃制造公司，是集生產(chǎn)玻璃板材和加工玻璃制品為一體的制造型企業(yè)。本公司生產(chǎn)各種規(guī)格和顏色的玻璃板。最近又研制出仿大理石、仿山水畫和云彩板、及三色夾芯板，特別是通過國家驗證的阻燃型有機玻璃板，市場前景非常看好。東方玻璃制造有限公司擁有多種設(shè)備。本著大小客戶一視同仁，大小客戶一樣對待的企業(yè)精神，和對新產(chǎn)品的不斷開發(fā)的企業(yè)技術(shù)，力爭做到好上加好，使企業(yè)年年有進步、產(chǎn)品年年有發(fā)展、力求業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和提高，與各位客戶在互惠互利的基礎(chǔ)上同謀發(fā)展。雖然最近東方玻璃制造有限公司最新發(fā)展的阻燃型有機玻璃板市場前景非常看好，但是東方玻璃制造有限公司發(fā)展如此之久卻一直沒有在行業(yè)里形成名氣。阻礙公司發(fā)展的因素有很多，但是黎老覺得更重要的是銷售方式有問題。久而久之，公司肯定發(fā)展不下去。

黎老的無奈

黎老是東方玻璃制造有限公司比較老的一名銷售人員了，雖然進公司才4年，但卻是資格比較老的銷售人員，原因是東方玻璃制造有限公司的人員流動率非常之高。人員流動率之所以高，原因有三：

第一、銷售人員在做項目型銷售時，給予銷售人員的項目費用實在是低，在同行業(yè)里是倒數(shù)了。導(dǎo)致銷售人員有時還要貼錢請客戶吃飯，一個月的工資往往沒剩幾個錢。

第二、銷售人員的工資福利低，銷售工作，往往是很看重提成。但是在東方玻璃制造有限公司里，銷售人員的銷售提成也特別低，而且一年不如一年。從以前的千分之七降到了如今的千分之三。也就是說，銷售人員辛辛苦苦為公司創(chuàng)造了一個億的營業(yè)收入，才得到十萬的提成。但是現(xiàn)在競爭如此激烈，創(chuàng)造一個億，談何容易呢。

第三、銷售人員為了生存，為了創(chuàng)造業(yè)績，不時地做出一些損壞公司形象的事情來。比如就是一些下三濫的“獨門秘決”。

提起“獨門秘決”，黎老倒是有個精彩的故事來分享給我們聽。

黎老說，那是他剛進公司來時，老銷售員帶他做過自己覺得最內(nèi)疚的一次。

老常的“獨門秘決”

老銷售員老常：“黎老哥，你剛進來公司，還真不知道我們公司銷售的困難啊。”

黎老：“哪兒不是一樣的困難呢？打工唄，都是辛苦的。”

老常：“在咱們這里還真的不太一樣啊，你看，現(xiàn)在的這個項目馬上就要進行方案設(shè)計了，你覺得怎么辦？”

黎老：“那就給他們做方案設(shè)計不就完了嗎？”

老常：“呵呵，黎老哥。看來你的經(jīng)驗不夠啊，你覺得只要做方案就夠了嗎？我敢打包票，不給他們送禮的話，這個項目肯定白搭了。”

黎老：“有這么嚴(yán)重嗎？”

老常：“呵呵，可不是嗎？那群老狐貍一看就知道不是什么好東西。”

黎老：“那咋辦，我們這次的費用都已經(jīng)到底線了啊！再花錢，肯定經(jīng)理不批了。而且花錢也不一定能夠拿得下來啊。”

老常：“這下知道困難了吧，不是那么簡單的。”

黎老：“常哥，您得想個辦法啊。”

老常：“放心，黎老哥。有我在，這種事情難不倒我,這個項目一定是我們的。我有獨門秘決”

一招證明

黎老看著老常信心十足的樣子，心里也松了一口氣。然而，給黎老想不到的是，老常采取的方法是在客戶對方提供方案設(shè)計的時候，老常把當(dāng)時競爭對手思康集團的玻璃樣板也帶去了。并且在客戶那邊親自對比了一下玻璃的質(zhì)量。黎老更想不到的是思康的玻璃往日看起如此的好，在當(dāng)時客戶看到的是思康玻璃質(zhì)量如此的差。黎老想都想不明白。直到回來后，老常才說在上面動了手腳。當(dāng)時黎老就嚇了一下，心想，這都做的出來。

一招必殺

老常為了證明公司的玻璃比思康集團的好，還特意帶客戶對方的代表人去現(xiàn)場看看思康集團做過的商務(wù)大樓玻璃。也不知怎么的，剛好那天思康集團的玻璃就在商務(wù)大樓出了問題。黎老以為這是天意，是上天幫了他們。但是后來老常說了，是用酸來酸化玻璃的。也是他提前去做了一些手腳。對方客戶看了以后，對我們公司的玻璃質(zhì)量更加認(rèn)可了。

一招定局

至從把客戶的心征服了以后，老常把客戶請到了廠里去與高層見了面。證明了公司很重視這個客戶，在廠里，順便也帶客戶提前去進行工廠考察了一下。這樣就相當(dāng)于提前給客戶對方吃了一顆定心丸，讓客戶對我們技術(shù)的放心。

黎老的無奈

就這樣，這個項目從方案設(shè)計開始，客戶對方就認(rèn)同了我們，最后毫無費什么力氣就把項目給簽了，但是其中的獨門秘決相信大家都能夠清楚。用黎老的一句話來說：之所以呆在這里，是因為無處可去。公司的銷售長期這樣的忽悠客戶下去，總有一天會出事。但是現(xiàn)在又沒有找到好的工作，目前打工是越來越難了。現(xiàn)在到了這個年齡也不像很多年輕人一樣有激情再去東闖西跳，因此黎老顯得非常的無奈。

想做點事情，但是條件不允許；不想做，但是被競爭逼得繼續(xù)使用“獨門秘決”。黎老的苦難有誰能夠體會。