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【管理技巧】工業(yè)品營銷渠道設計的制約因素

根據(jù)工業(yè)品的特性,工業(yè)品營銷渠道的設計受眾多的市場因素和非市場因素影響,企業(yè)必須準確地把握這些市場和非市場因素。除了在工業(yè)品營銷渠道時考慮目標客戶以外,營銷渠道的設計通常有以下幾個方面的因素制約:

第一、產(chǎn)品制約因素

工業(yè)品營銷渠道設計時所要考慮的產(chǎn)品因素:

1. 體積和重量:從成本控制的角度考慮,體積和重量越大,越應該采取短渠道策略。

2. 單位價值:單位價值越小,越需要密集布點,需要更多的網(wǎng)絡成員來經(jīng)營;單位價值越大,要求的工業(yè)品營銷渠道路徑就越短,避免過多的中間商盤剝利潤,可以采用專賣或者代理的形式來建立營銷渠道。

3. 產(chǎn)品的社會化程度:社會化程度高的產(chǎn)品,客戶的購買頻率相對就高,應該密集布點,方便客戶的購買;社會化程度不高的產(chǎn)品,可以選擇重點城市建網(wǎng)。

4. 專用程度:專用產(chǎn)品,技術含量和服務的要求就比較高,應該采取定制的策略,實行一對一服務;通用產(chǎn)品,借助經(jīng)銷商的力量來推廣,效果更好。

5. 季節(jié)性:季節(jié)性產(chǎn)品應該選擇短渠道,快渠道,達到快速布點的目的。

第二、市場制約因素

工業(yè)品營銷渠道設計時所應考慮的市場因素:

1. 市場成熟的程度:進入期保證速度,依靠中間商打開市場;成長期保證質量,建立自己的網(wǎng)絡,加強終端深耕;成熟期保證銷量,最大限度地挖掘市場、網(wǎng)絡的潛力;衰退期保證冷靜,維護好市場,為新一輪的產(chǎn)品導入做準備。

2. 市場的密集程度:密集程度大,應該集中營銷渠道,進行深度分銷,以爭取市場份額為重點;密集程度小,借助分銷成員的力量比較科學。

3. 經(jīng)濟發(fā)展水平:發(fā)達地區(qū)與不發(fā)達地區(qū),城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn),大城市和小城市,營銷渠道的設計是不同的,必須依據(jù)實際情況進行部署。

4. 目標客戶的性質:面對一般客戶銷售的產(chǎn)品,他的工業(yè)品營銷渠道是復合的,渠道較為復雜;面對專業(yè)性用戶或者產(chǎn)品,營銷渠道建立在技術和售后服務的支持上。

5. 目標客戶的購買習慣:體現(xiàn)方便性、舒適性的渠道特點。

第三、競爭對手制約因素

工業(yè)品營銷渠道設計時所應考慮的競爭對手因素:

通常采用兩種方式:

1. 聯(lián)合型競爭:采用跟隨的工業(yè)品營銷渠道設計,但是不以擊敗競爭對手為目標,而是謀求競爭雙贏,在不同的空間取得各自的市場份額。

2. 游擊型競爭:運用避實就虛的工業(yè)品營銷渠道設計,避開競爭對手的鋒芒,尋找市場的空白點,完成分銷部署。

第四、制造商自身的制約因素

工業(yè)品營銷渠道設計時所應考慮的制造商自身因素:

1.資源:資源豐富,能夠應付企業(yè)長期戰(zhàn)略,營銷渠道的設計可以做全面部署,謀求長期的營銷渠道效應;資源缺乏,工業(yè)品營銷渠道的設計就必須抓住突破點,建立區(qū)域性營銷渠道。

2. 控制能力:力量強大的制造商可以根據(jù)自身的實力,比如品牌、知名度、信譽、財務狀況,管理水平和經(jīng)驗,按照自己的意圖布局分銷網(wǎng)絡,有戰(zhàn)略性和前瞻性,對工業(yè)品營銷渠道的控制能力就強大;而力量單薄的制造商更多地依賴中間商和渠道成員,面對大客戶的談判能力不強。

3. 產(chǎn)品組合:產(chǎn)品的種類、規(guī)格和產(chǎn)品組合的關聯(lián)程度十分密切,必須根據(jù)組合的情況來設計工業(yè)品營銷渠道。

4. 管理水平:管理水平的高低是工業(yè)品營銷渠道設計的中心。管理水平較低,工業(yè)品營銷渠道的設計相對要比較粗放;管理水平高的企業(yè),盡量要在營銷渠道的設計中體現(xiàn)管理的水平。

關于工業(yè)品營銷渠道設計的制約因素就為大家介紹到這里。孫子兵法有云:兵無常勢,水無常形,能因敵變化而取勝者,謂之神。市場的競爭絲毫不亞于戰(zhàn)場,公司所選擇的渠道將直接影響到其他市場營銷決策,每個營銷渠道的設計都體現(xiàn)了渠道設計者的戰(zhàn)略意圖,走好每一步都顯的尤為重要。

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