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【銷售管理】工業品營銷渠道設計的八大原則

(1)客戶導向原則。
  
企業欲求發展,必須將市場客戶要求放在第一位,建立客戶導向的經營思想。這需要通過周密細致的市場調查研究,不僅要提供符合消費者需求的產品,同時還必須使營銷渠道為目標消費者的購買提供方便,滿足消費者在購買時間,地點以及售后服務上的需求。

(2)最大效率原則。
  
企業選擇合適的渠道模式,目的在于提高流通的效率,不斷降低流通過程中的費用,使分銷網絡的各個階段、各個環節、各個流程的費用合理化。這能夠降低產品成本,取得市場競爭優勢并獲得最大化的效益;

(3)發揮企業優勢的原則。
  
企業在選擇分銷渠道時,要注意發揮自己的特長,確保在市場競爭中的優勢地位。現代市場經濟的競爭早已是整個規劃的綜合性網絡的整體競爭。企業依據自己的特長,選擇合適的渠道網絡模式,能夠達到最佳的經濟效應和良好的客戶反應。同時企業也要注意通過發揮自身優勢來保證渠道成員的合作,貫徹企業自身的戰略方針與政策。

(4)合理分配利益原則。
  
合理分配利益是渠道合作的關鍵,利益的分配不公常常是渠道成員矛盾沖突的根源。因此企業應該設置一整套合理的利益分配制度,根據渠道成員負擔的職能,投入的資源和取得的成績,合理分配渠道合作所帶來的利益。

(5)協調及合作原則。
  
渠道成員之間不可避免地存在著競爭,企業在建立,選擇營銷渠道模式時,要充分考慮競爭的強度。一方面鼓勵渠道成員之間的有益競爭,另一方面又要積極引導渠道成員的合作,協調其沖突,加強渠道成員的溝通,努力使各條渠道有序運行,實現既定目標。

(6)覆蓋適度的原則。
  
企業在選擇分銷渠道模式時,僅僅考慮加快速度,降低費用是不夠的。還應考慮及時準確地送達的商品能不能銷售出去,是否有足夠的市場覆蓋率以支持針對目標市場的銷售任務。因此,不能一味只強調降低分銷成本,這樣可能導致銷售量下降,市場覆蓋率不足的后果。成本的降低應是規模效應和速度效應的結果,在營銷渠道模式的選擇中,也應避免擴張過度,分布范圍過寬過廣,以免造成溝通和服務的困難,導致無法控制和管理目標市場。

(7)穩定可控的原則。
  
企業的分銷渠道模式一經確定,便需花費相當大的人力,物力,財力去建立和鞏固,整個過程往往是復雜而緩慢的。所以,企業一般輕易不會更換渠道模式及成員。只有保持渠道的相對穩定,才能進一步提高渠道的效益。暢通有序,覆蓋適度是分銷渠道穩固的基礎。

(8)控制平衡的原則。
  
企業在選擇,管理分銷渠道時,不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成員的局部利益,應合理分配各個成員間的利益。
在分銷渠道設計的過程中,要考慮多方面的影響因素,同時也面臨著各種各樣復雜的變數,這些因素主要包括基本因素,環境因素,制約因素。下面分別進行說明。

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