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【銷售技巧】銷售中提問題時常見的問題

(1)問題過于寬泛
李玉是美國強生公司的采購經理,最近到4S店來購買貨車,她說自己對生活感到厭煩。為什么呢?“因為一整天,陪伴我的就只有兩個孩子:一個三歲,另一個還是嬰兒。因此我丈夫一回來,我就問:‘今天怎么樣?’我真的是想得到他的回答。但是他說什么呢?‘沒什么,就跟平常一樣。’然后他就打開電視看起來了。” 李玉經理犯了幾個簡單的錯誤:
第一:她的詢問范圍太廣。提問題就像開水龍頭一樣,范圍放得越開,得到的回應就越多——直至最后的極限。李玉經理這樣寬泛的問題(像“有什么新的消息?”“最近忙些什么?”“說說你自己的情況!”)往往需要很多的精力和時間來回答,所以多數人都會選擇放棄。
第二:“今天怎么樣?”這樣的問題聽起來更像是一句套話,隨口說說而已,而不是真想了解什么情況。回答往往也是套話,例如“很好!”或者“還行”。
第三:李玉經理每天都問同樣的問題。這不僅讓對方更認準為套話,而且每天都要回答這樣毫無創意的問題,很可能也會讓她的丈夫感到厭煩。
所以,銷售顧問就不能問類似的問題,例如:
你公司今年怎樣?
你公司的企業文化是什么?
你對貨車有什么要求?
發動機不錯,馬力怎樣?
這些問題,讓客戶比較難回答,問的問題太寬泛,不如說:“你對貨車的駕駛室有什么具體要求?發動機不錯,但是在運輸過程中,你期望馬力達到多少比較好?”
(2)開始的問題太難

我的訣竅: 客戶一走進來,我并不問他有什么需要。這個問題太難了點,他會因為緊張而放棄。如果我追問得太緊,他很可能會馬上離開。因此,我問他現在使用什么車嗎?。這個問題讓他很輕松,感到自然。一段時間之后,他或我就會把話題轉到他的需要上去。
所以,通常情況下,最好是以簡單的問題開始,讓對方說“是”,同時談論一些對方感興趣并且熟悉的話題;例如:“聽你講發動機非常的專業,你應該是一個老司機吧?”、“你經常拉一些什么貨呢?”等等。
問之前就已經表示不贊同
當對方的觀點和你不一致,你想討論彼此的不同之處時,應在問明對方理由之后再表達不贊同的意見。例如,我曾在賓夕法尼亞碰見一個人,他對我說他最大的愛好就是打獵。我不喜歡打獵,但是嘴上沒說,而是以詢問的口吻接著問他:“你認為打獵最大的好處是什么?”從談論中,我了解到他能在打獵中體驗到很大的挑戰,而且他認為像他這種獵人在生態循環中起著重要的作用。
(3)抓不到提問的內容

如果有機會事先準備一些問題,會比完全依靠自己的臨場發揮容易很多;另外,有意識地記住一些備用問題,也很實用而且有趣,它們可以隨時有效地打開尷尬的局面。我比較喜歡的有:
“如果你能自由選擇貨車,在發動機、底盤、廂長等方面有什么具體要求?
“給你印象最深的老師是誰?為什么?”
最后需要注意的一點是:剛開始學習提出開放式問題時,需要著意去努力。但是如同走路和書寫等技能一樣,一段時間之后你就會做得很自然了。
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