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做銷售,面對客戶頻繁殺價,如何一招制勝?


  銷售員小李問:“我在銷售過程中,已經跟客戶接觸了幾次,他們似乎也有采購意向,可是總是不斷殺價。面對這種情況,我總是會跟客戶談及自己的質量和服務保證,力求拿下訂單。
可是,有時候這個思路并非總是有效,請教有沒有更好的方法?”
  頻繁殺價只是問題冰山露出海面的一角,如果你為殺價而殺價,其實就犯了一個嚴重的錯誤,就被買手誤導了。
客戶為什么要頻繁殺價?仔細思考這個問題,想象有幾種可能?
1. 客戶感覺得你的價格貴了。。。
2. 客戶經過比對,發現你的價格確實貴了。
3. 客戶有其他的心思,發現你沒注意到,所以借殺價來敲打你。
4. 客戶想買其他的廠家的,所以反復殺價,只是逼迫想合作廠家再度降價。
基本上分析就是這4種可能。
在銷售界,有句話叫:
  關系不到,價格不報;
  如果要報,也要高報。
關系不到,價格不報,是一個商業的基本規律,因為客戶無意買你的產品,你價格報的高,客戶從此干掉你,你價格報的低了,自己沒多少利潤還被人買家認為“便宜無好貨”。總之,草率報價是一件很低級的事情,只有新手才喜歡冒險。
關系如果沒到位的情況下,我建議你拒絕報價,或者拒絕殺價。為那個萬分之一飄渺的成交機會,把自己的時間精力浪費,難道不是罪過?
關系如果到位,也有把握客戶會買你的,但是客戶就是不采購你的,反而總是讓你頻繁降價,OK,到了這一步,其實很清楚:
  客戶心里有貓膩,只是你沒判定出他的欲望,你沒滿足他的欲望,所以覺得和你就這樣簽訂合同,他吃虧了,所以他通過讓你頻繁降價,總是不簽訂合同,這樣的方式來敲打你。。所以,這個時候,你電話過去許諾下回扣,一般問題就解決了。但是有的買家,要面子,所以一次電話可能還不夠,需要再度打個電話確認。。他才覺得下了臺階有了面子。總之:
客戶頻繁讓你降價,其實是客戶對你發出的一種異議,一種信號!
如何解讀這個信號,是你根據你的工作具體情況而定的。
如果信號解讀正確,你開單不遠。
如果信號解讀錯誤,可能丟單或者可能會被繼續折騰!
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