廣東某移動公司專注移動通信發展的通信運營公司。經過多年的建設與發展，我公司擁有一支素質優良的隊伍，已建成一個覆蓋范圍廣、通信質量高、業務品種豐富、服務水平一流的綜合通信網絡。客戶總數超過５０萬戶，與190多國家和地區的200多家移動通信運營商開通了國際漫游業務，為客戶提供高質量的移動通信服務。大客戶部已經成立兩年，但是在項目型銷售過程中，很難把大客戶牢牢抓住，很難提升與大客戶的關系。

一、問題分析：
1、銷售人員掌握公司的大客戶資源，一旦崗位調換可能就是嚴重的問題？一個項目，有客戶經理、行業經理或售前技術支持人員，包含公司的高層，資源與分工的明確性現在中國移動處于轉型期，在保持現有的手機、彩鈴等主要業務，同時，需要拓展新的IT信息化業務，所以提出移動信息專家；然而，一個客戶經理掌握至少300個客戶資源，一個行業經理掌握的資源更多。

2、無法掌控項目的過程，只能得到結果；資源浪費比較嚴重；客戶經理運作IT信息化的項目，往往前期轟轟烈烈，后期偃旗息鼓，這樣的項目資源與投入產出是否有影響呢。

3、項目團隊分工的明確性，如何讓平凡的人創造不平凡的業績一個項目，有客戶經理、行業經理或售前技術支持人員，包含公司的高層，資源與分工的明確性。

4、一個項目，有客戶經理、行業經理或售前技術支持人員，包含公司的高層，資源與分工的明確性。目前銷售預測與管理，領導分配，缺乏與項目的結合度。

二、咨詢專家的建議：
依據客戶關系發展25方格理論，工業品銷售建立人際關系從簡單到復雜大致分為：孕育階段、初期階段、中期階段、高期階段、戰略階段五個階段。其中各階段不能逾越，循序漸進最好。并且各個階段表現出的客戶關系狀況也要引起重視。與客戶建立共贏的戰略合作關系是最高形態。

三、項目成效：
1、IMSC協助下，25方格體系幫助有效地掌握項目中客戶關系的進展過程與進展，建立了項目管理的體系。

2、建立項目進展過程的標準化，明確項目推進的關鍵，讓平凡的技工創造不平凡的業績。”拿下當年的“中國最佳客戶服務中心獎”。

3、明確了項目團隊的角色與分工，建立了對外的職業化組織架構，企業的客戶滿意度也得到大大提升，一度創下了半年零投訴的良好局面。

4、建立了客觀的銷售管理的診斷與市場預測系統，企業銷售業績連續兩年實現成倍遞增。