對企業(yè)而言大客戶營銷管理是一個復(fù)雜而長期的過程，在這一過程中會涉及到許許多多的問題，例如計(jì)劃的制定，銷售額的預(yù)測，人員的安排等等，需要調(diào)動大量的資源。尤其是計(jì)劃工作的制定，計(jì)劃工作對大客戶營銷管理活動起著直接的指導(dǎo)作用，大客戶營銷管控計(jì)劃是客戶需求與公司戰(zhàn)略聯(lián)系起來的紐帶，是大客戶的采購進(jìn)程和公司的銷售管理流程、市場管理流程、客戶管理流程緊密結(jié)合橋梁，是將業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與大客戶團(tuán)隊(duì)的工作及目標(biāo)聯(lián)系起來的調(diào)和劑，可以說，沒有計(jì)劃就預(yù)示著大客戶營銷管控的失敗。因此，我們在大客戶營銷計(jì)劃上一定要注意以下問題,少出錯。

大客戶營銷管控計(jì)劃制定常易忽視的5大問題

(1) 計(jì)劃系統(tǒng)不完整。大客戶有總部、分部和門店 , 在制定計(jì)劃時不能一刀切 , 要在計(jì)劃內(nèi)容、計(jì)劃時間上體現(xiàn)出應(yīng)有的差異。

重項(xiàng)目計(jì)劃輕營運(yùn)計(jì)劃，甚至于沒有營運(yùn)計(jì)劃。這可能是由于項(xiàng)目計(jì)劃容易出亮點(diǎn)造成的。其實(shí)，營運(yùn)計(jì)劃由于是連續(xù)的，在某種程度上更重要。項(xiàng)目計(jì)劃和營運(yùn)計(jì)劃間缺乏協(xié)調(diào)，營運(yùn)計(jì)劃中往往會涉及到項(xiàng)目計(jì)劃。

(2) 計(jì)劃及時性不足。這體現(xiàn)在項(xiàng)目計(jì)劃上，就是提前期不夠。經(jīng)常碰到的情況是：活動馬上要開始了，發(fā)現(xiàn)助銷物料沒準(zhǔn)備好：促銷品數(shù)量不足；新品研制好了，廣告卻比計(jì)劃晚了。

體現(xiàn)在營運(yùn)計(jì)劃上，就是不夠及時。往往本月都過去一半了，才開始做上月的回顧和本月重點(diǎn)工作的安排。

(3) 計(jì)劃前與大客戶的溝通不足。我們經(jīng)常看到這樣的畫面：客戶代表拿著活動計(jì)劃，被大客戶的采購經(jīng)理指指點(diǎn)點(diǎn)，說這個形式老套、那個贈品重復(fù)、活動力度也不夠。

既然工作主要圍繞大客戶展開，就需要大客戶營銷管理團(tuán)隊(duì)在制定計(jì)劃前，特別是在制定項(xiàng)目型計(jì)劃前，一定要與相關(guān)大客戶充分溝通，聽取他們意見，考慮實(shí)際情況。這樣，也會為以后的執(zhí)行打下良好的基礎(chǔ)。大客戶會覺得，計(jì)劃也是他定出來的。

(4) 計(jì)劃后缺乏與大客戶共同的回顧。沒有總結(jié)，就沒有進(jìn)步。計(jì)劃是管理的一種手段，管理都有 PDCA(Plan-Done-Check-AcVAdjust) 的循環(huán)，如果只做了P 和 D, 少了 C 和 A, 那管理就不完善， 至少不完整。每一次計(jì)劃都是一個新的起點(diǎn)，最后的結(jié)果很可能是仍然在原點(diǎn)。

(5) 項(xiàng)目型計(jì)劃欠缺差異化。現(xiàn)在的大客戶不一定需要你的活動力度有多大，關(guān)鍵是你能提供多少沒有向其他大客戶提供的產(chǎn)品或服務(wù)，這才是大客戶關(guān)心的。如海爾等家電廠商，就為國美這樣的家電連鎖大客戶專門生產(chǎn)一些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品不在其他家電連鎖銷售。還有像諾基亞、三星等，也為中國移動專門訂制一些手機(jī)，滿足一些諸如積分換手機(jī)等活動的特殊需要。

我們在制定大客戶營銷管控計(jì)劃時要對現(xiàn)有客戶和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)大客戶目標(biāo)和戰(zhàn)略，針對不同客戶特點(diǎn)建立嚴(yán)格的大客戶營銷管控計(jì)劃，依據(jù)大客戶營銷管控計(jì)劃，分解成有效的階段行動計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動，更系統(tǒng)化、制度化的執(zhí)行銷售管理、市場管理和客戶管理，提高客戶滲透率和資源利用率。