大客戶營銷策略:及時收集競爭對手的信息
點擊次數：13132發布時間：2015-2-9 14:24:35
競爭對手信息收集主要包括以下三個方面：
第一：競爭對手的基本信息的內容。
分析競爭對手分析主要是明確以下幾個問題：主要競爭者是誰？他們的公司規模如何？他們的產品目標是什么？他們未來有何行動打算？為達到目標，他們都運用了哪些戰略？ 現實市場中的力量對比如何？在顧客心目中，彼此的差異性如何？ 自己的優勢定位在哪里？通過這些問題的解答，我們可以大致找到分析競爭對手的思路。
第二：競爭對手的信息采集
除了要對已經確定的競爭對手進行持續的跟蹤了解，搜集對手的信息，盡可能掌握對手的經營動向，及其可能對本公司產生的影響。此外，也可以進行反向思考，即本公司的經營策略可能對競爭對手產生哪些影響。這就需要企業建立一套有序地能夠采集和記錄競爭對手信息并能隨時調用的體系——競爭對手信息搜集系統。競爭對手信息搜集的另一個作用是，與競爭對手的經營管理業績和能力進行分析比較，以促使自己改善企業的管理和業績。
第三：競爭對手的類型。對于不同的競爭對手，企業的策略也應有所變化。一般而言，競爭對手可以分為三類：
*直接競爭對手。這些和本公司經營同樣的產品，滿足同一目標市場的需求。如對于福特公司來說，其直接競爭對手就是美國通用汽車、德國寶馬汽車、日本本田汽車等等。
*平行競爭對手。這些公司的業務和本公司的業務基本相同，但他們并不構成和本公司的直接競爭。比如說，對于北京的服務公司來說，位于上海的服務公司就是其平行競爭對手。這類公司不直接構成競爭，但可以成為學習改進的樣板。
*潛在競爭對手。指可能與本企業爭奪同一目標顧客的競爭對手，如對西南航空而言，舒適的快速列車也屬于其競爭對手。
第四：進行競爭對手分析的步驟
企業做完整的競爭對手分析，大體應包括以下幾步驟：
在確認了以上的六方面后，我們才能最后確定本公司的競爭戰略。知己知彼后，公司的戰略應能夠體現本企業在競爭力量對比中的優勢。
小看板：
確認競爭對手的優勢和弱勢：這就需要收集競爭者幾年內的資料，一般而言，公司可以通過二手資料、個人經歷、傳聞來弄清楚競爭對手的強弱。也可以進行顧客價值分析來了解這方面的信息。K公司就是從Q公司幾年來發展的業績中找到了他們的弱點，從而建立了自己的競爭優勢。
確定競爭對手的反應模式：了解競爭對手的目標、戰略、強弱，都是為了解釋其未來可能采取的競爭行動，以及競爭對手對產品的營銷方式、市場定位及兼并收購等戰略的反應，這些舉措都是為了確定競爭對手的反應模式。此外，競爭對手特殊的經營哲學、內部文化、指導信念也會影響其反應模式。
案例：如何發現競爭對手
一家生產電子消費品配件的企業，因為初期面向的是it市場，所以客戶對產品的反饋只能從相關的專業論壇里得到。其產品占有率在國內時第一位的。該公司的市場人員發現，論壇里的客戶頻頻提到南京a公司的產品，并有很高的評價。該公司市場人員通過經銷商網絡進行核實，發現a公司產品確實有很高的知名度。依此判斷，a公司是主要的競爭對手。
這家公司投入資源在產品上，it渠道上針對a公司進行了反擊。然而，半年過去了，a公司似乎沒有受到什么影響。自己公司的產品也沒有太大的增長。該公司的市場人員馬上深入到渠道的第一線做調查，發現自己當初做出了錯誤的判斷：a公司是個區域性的公司，只在南京及周邊地區有較高的影響力。在it渠道上根本沒有競爭力。而且其大部分銷量是在非it渠道完成的。
在論壇上的反饋參考價值并不大：
1、論壇的主要用戶是發燒友，他們對性能非常挑剔，對易用性卻不關心。因此，他們的觀點不代表大眾的觀點。而這家企業的產品恰恰是一種大眾消費的產品。
2、競爭對手派槍手在專業論壇里發帖，給該公司造成了誤導。
造成的損失是：
1、在產品渠道從it轉向大眾時，沒有及時發現并作調整，致使占有率嚴重下降
2、在半年多的時間里，資源完全投向a公司這個假想敵，失去了面向新的渠道地開發新產品的先機
案例分析：
1、要有一套全面評估競爭對手的方法，進行產業鏈、渠道、市場、產品多維的全面分析，避免錯誤判斷競爭對手
2、調查研究一定要靠第一手材料，對二手材料要仔細評估，作判斷不能靠感覺
3、客觀對待客戶的意見和反饋，何時滿足、如何滿足客戶需求考驗企業的智慧
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