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【銷售技巧】做銷售,面對(duì)客戶頻繁殺價(jià),如何一招制勝?


  銷售員小李問(wèn):“我在銷售過(guò)程中,已經(jīng)跟客戶接觸了幾次,他們似乎也有采購(gòu)意向,可是總是不斷殺價(jià)。面對(duì)這種情況,我總是會(huì)跟客戶談及自己的質(zhì)量和服務(wù)保證,力求拿下訂單。
可是,有時(shí)候這個(gè)思路并非總是有效,請(qǐng)教有沒(méi)有更好的方法?”
  頻繁殺價(jià)只是問(wèn)題冰山露出海面的一角,如果你為殺價(jià)而殺價(jià),其實(shí)就犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤,就被買手誤導(dǎo)了。
客戶為什么要頻繁殺價(jià)?仔細(xì)思考這個(gè)問(wèn)題,想象有幾種可能?
1. 客戶感覺(jué)得你的價(jià)格貴了。。。
2. 客戶經(jīng)過(guò)比對(duì),發(fā)現(xiàn)你的價(jià)格確實(shí)貴了。
3. 客戶有其他的心思,發(fā)現(xiàn)你沒(méi)注意到,所以借殺價(jià)來(lái)敲打你。
4. 客戶想買其他的廠家的,所以反復(fù)殺價(jià),只是逼迫想合作廠家再度降價(jià)。
基本上分析就是這4種可能。
在銷售界,有句話叫:
  關(guān)系不到,價(jià)格不報(bào);
  如果要報(bào),也要高報(bào)。
關(guān)系不到,價(jià)格不報(bào),是一個(gè)商業(yè)的基本規(guī)律,因?yàn)榭蛻魺o(wú)意買你的產(chǎn)品,你價(jià)格報(bào)的高,客戶從此干掉你,你價(jià)格報(bào)的低了,自己沒(méi)多少利潤(rùn)還被人買家認(rèn)為“便宜無(wú)好貨”。總之,草率報(bào)價(jià)是一件很低級(jí)的事情,只有新手才喜歡冒險(xiǎn)。
關(guān)系如果沒(méi)到位的情況下,我建議你拒絕報(bào)價(jià),或者拒絕殺價(jià)。為那個(gè)萬(wàn)分之一飄渺的成交機(jī)會(huì),把自己的時(shí)間精力浪費(fèi),難道不是罪過(guò)?
關(guān)系如果到位,也有把握客戶會(huì)買你的,但是客戶就是不采購(gòu)你的,反而總是讓你頻繁降價(jià),OK,到了這一步,其實(shí)很清楚:
  客戶心里有貓膩,只是你沒(méi)判定出他的欲望,你沒(méi)滿足他的欲望,所以覺(jué)得和你就這樣簽訂合同,他吃虧了,所以他通過(guò)讓你頻繁降價(jià),總是不簽訂合同,這樣的方式來(lái)敲打你。。所以,這個(gè)時(shí)候,你電話過(guò)去許諾下回扣,一般問(wèn)題就解決了。但是有的買家,要面子,所以一次電話可能還不夠,需要再度打個(gè)電話確認(rèn)。。他才覺(jué)得下了臺(tái)階有了面子。總之:
客戶頻繁讓你降價(jià),其實(shí)是客戶對(duì)你發(fā)出的一種異議,一種信號(hào)!
如何解讀這個(gè)信號(hào),是你根據(jù)你的工作具體情況而定的。
如果信號(hào)解讀正確,你開(kāi)單不遠(yuǎn)。
如果信號(hào)解讀錯(cuò)誤,可能丟單或者可能會(huì)被繼續(xù)折騰!
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