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導(dǎo)航欄

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【銷售技巧】看懂了喂牛,再去做銷售!

  一位農(nóng)夫,他想和兒子一起把牛牽進牛棚。但是牛卻較起勁來,死活不肯進棚。父子兩人你拉我推,但牛卻絲毫不動。這時,農(nóng)夫的妻子從河邊拔了一捧青草,一邊喂牛一邊向牛棚里走,很快就順利地將牛帶進了牛棚。農(nóng)夫和兒子驚訝之余向農(nóng)婦豎起了大拇指。
  機械地趕牛,肯定不能讓牛按照主人的意思做事。但如果主人給牛最想要的東西,就可以讓牛乖乖聽話。牛最關(guān)心的是什么?它既不關(guān)心田里的莊稼有沒有種好,也不關(guān)心自己走丟以后,主人家有沒有損失。牛最關(guān)心的就是,它什么時候能吃到肥美的青草,喝到甘甜的井水。如果沒有這兩樣?xùn)|西,牛隨時都可以耍起牛脾氣,不聽主人指揮。
  農(nóng)夫趕牛尚且懂得要揣測牛的心理,銷售員就更應(yīng)該考慮到客戶的感受。曾經(jīng)有一位銷售員問我:“為什么我向客戶推銷了很久,客戶不但不領(lǐng)情,反而非常生氣地抱怨我浪費了他的時間,打擾了他的工作?”
  其實客戶說得沒錯,如果你不能說一些客戶最關(guān)心的東西,就相當于在說廢話。在銷售過程中,客戶最關(guān)心的人永遠是他自己。視客戶為“上帝”,以客戶為中心,說的就是這個道理。客戶最關(guān)心他自己,銷售員就應(yīng)該投其所好,做到客戶關(guān)心什么,銷售員就關(guān)心什么。
  很多精明的生意人做買賣時,首先考慮的不是怎么把產(chǎn)品賣出去,而是考慮如何俘獲客戶的心。有的銷售員抱怨說:“我去跑銷售,很多客戶給我白眼,不尊重我。我講的話他們根本不愿意聽,大多數(shù)時候在敷衍我。那些有意購買的,只想著讓我把價格降到最低,根本不管這產(chǎn)品的價值有多大,也不管其實我們廠已經(jīng)在賠錢了。”當銷售員抱怨客戶不為自己著想時,就應(yīng)該及時進行換位思考—其實客戶也在抱怨銷售員沒有為自己考慮。在銷售過程中,銷售員希望得到怎樣的待遇,客戶也就希望獲得怎樣的待遇。
  如果銷售員做不到這些,客戶就會像脫鉤的魚兒一樣溜走了。在客戶與銷售員之間,銷售員永遠也別指望客戶會理解你,替你著想。他們最關(guān)心的永遠是他們自己,明白了這一點,銷售員就不要再傻呵呵地挑客戶的刺兒了。學(xué)會做對事,才是一個成功銷售員應(yīng)該做的。一個好的銷售員應(yīng)該做到以下兩點:
1.重視客戶的期望值
  有些銷售員與客戶交談時,不能準確捕捉客戶言語中的期望值,在與客戶相處的過程中,又輕易地忽視了客戶的需求。比如:沒有恪守時間,沒有用最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對待客戶,沒有及時回復(fù)客戶的疑問等。
世界上沒有無緣無故的愛,也沒有無緣無故的交易。如果客戶不能從你的銷售工作中獲得利益,又憑什么購買你的產(chǎn)品?讓客戶在消費過程中感到開心、舒心、放心,這樣他們才會進入你的視線,為你帶來訂單。
2.變身成客戶的助理
  有一種銷售理念是,要想釣到魚,就要像魚那樣思考。精明的銷售員應(yīng)該學(xué)會替客戶著想,幫助客戶思考。有些銷售員企圖像大爺一樣,對客戶呼來喝去。別忘了,客戶才是“上帝”。我們不妨把自己定位在客戶助理的角色上,時刻替客戶著急,為客戶出謀劃策,幫助客戶解決問題。如此一來,不但能獲得客戶的信任,也能和客戶成為生意場外的朋友。
  有些銷售員喜歡在客戶面前強調(diào)自己的重要性,這勢必會引起客戶的反感。一個成功的銷售員應(yīng)該在銷售工作中切實做到“以客戶為中心”,否則,客戶的心難以俘獲,銷售工作自然也就難以進行下去。
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