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【銷售技巧】凡是銷售失敗的業(yè)務(wù)員有各種抱怨,就是不怨自己

  “凡事先從自身找原因”,“做人最難的就是自我反省”。這兩句話放在很多人的身上可能沒覺得有多大意義,但對于銷售來說,如果不能深刻理解并時刻踐行的話,那在外部客戶開發(fā)的競爭中,將會失去公司的緊密支持和客戶的理解。
  前不久陳總安排業(yè)務(wù)員小王去開拓浙江市場,出發(fā)之前,他幫助小王詳細(xì)地分析了浙江市場的特點,從客戶購買習(xí)慣、客戶心理、競爭狀況到營銷策略,還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練。看著小王基本掌握了營銷技能,便放心地讓小王出發(fā)了。
  半個月后,小王回到了公司。“陳總,浙江是全國最富裕的地區(qū)之一,所以競爭特別激烈,所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵,客戶普遍反映我們的廣告宣傳費用太少,沒人認(rèn)可我們的品牌。另外,我們公司的產(chǎn)品價格偏高,知名度也不響,客戶一聽我們的報價,就把我攆出去了。”
  陳總勞心勞力地幫著分析市場,將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去,卻被客戶幾句“價格高、品牌弱、沒優(yōu)勢”的話打沒了自信心?不應(yīng)該是這樣的結(jié)果啊!最令陳總想不明白的是,小王市場沒有開拓成功,回到公司卻沒有一點不好意思,還振振有詞!問題的癥結(jié)究竟在哪里呢?是小王心態(tài)出了問題,心態(tài)比能力更重要。
  許多公司花很多錢請名師給銷售團(tuán)隊培訓(xùn)銷售技巧,但是培訓(xùn)時聽聽激動,想想感動,一上市場一點都不動,那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢?問題的關(guān)鍵就在,許多管理者只重視營銷團(tuán)隊的技能管理,而忽略了對他們心態(tài)的管理。
  如果一個業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對,你教他再多的技巧也等于零。比如,業(yè)務(wù)員心里想:在競爭激烈的市場環(huán)境下,款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問題時,客戶說:“競爭這么激烈,款到發(fā)貨根本行不通!”此時業(yè)務(wù)員就會與客戶產(chǎn)生“共鳴”,再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如,業(yè)務(wù)員本來就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價格太高,此時客戶一句話:“你的價格比某某品牌貴多了,”業(yè)務(wù)員同樣會即刻敗下陣來。
  銷售成功的關(guān)鍵,是我們要說到客戶的心坎里,可現(xiàn)在卻變成客戶說到了業(yè)務(wù)員的心坎里,公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢?
因此,銷售執(zhí)行力不強的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問題,實質(zhì)卻是心態(tài)問題。
(1)只看到劣勢,卻看不到優(yōu)勢
  看自己的公司、產(chǎn)品、政策等,只看不如競爭對手的一面,比如我們的價格不如××供應(yīng)商,我們的銷售政策不如××活,我們的廣告不如××多;而看競爭對手時,則往往盯著比自己強的一面,如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好,他們的純粹力度比我們大等等。如果一個業(yè)務(wù)員抱著這樣的心態(tài)去做銷售,能力再強也是枉然。
  面對這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員,首先要告訴他們,任何公司都不可能在各方面都做到最好,都有相對薄弱的一面,我們能找到一個品牌是最響的,質(zhì)量是最高的,服務(wù)是最好的,廣告是最多的,銷售政策是最寬松的,價格又是最低的產(chǎn)品嗎?每個產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點,我們找不到一個十全十美的員工,同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。
(2)心態(tài)隨著銷量變
  有些業(yè)務(wù)員的心態(tài)不穩(wěn)定,銷售好的時候高興萬分,銷售一不好,情緒一落千丈,心態(tài)變得很消沉,這時往往干什么都不順,而他卻將之歸咎于運氣不好。心態(tài)隨著銷量變,容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好的時候,特別要有一個穩(wěn)定的心態(tài),此時假如心態(tài)消沉,則做事不容易成功,做事不順利,則心態(tài)更消沉,如此惡性循環(huán),很可能使業(yè)務(wù)員成為廢人。
  作為經(jīng)理,要努力提高下屬的“情商”,這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣,同樣“因為非洲人不穿鞋”,一個說非洲沒有市場,另一個則認(rèn)為非洲市場很大。困難的另一面往往就是機遇,要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員往積極的一面去看問題,改變消極態(tài)度。
(3)多抱怨不檢討
  凡是銷售失敗的業(yè)務(wù)員,必定一怨公司,二怨產(chǎn)品,三怨政策,四怨市場,五怨客戶,就是不怨自己。比如公司實力不強、產(chǎn)品創(chuàng)新力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、客戶太難纏,而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結(jié)于外部,不懂得檢討自己,自然不可能看清自身問題,也就不會進(jìn)步。
  怨天尤人的情況在業(yè)務(wù)員中并不少見,這種心態(tài)如不及時調(diào)整,下次銷售工作也難以取得成功。我在以前的銷售管理中,遇到這樣的情況時,先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討,把問題找出來后,讓他們自己動腦筋想辦法,找出應(yīng)對之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道,此時人的精神往往為之一振,狀態(tài)很快就調(diào)整過來了。
  “吾日三省吾身”,這是孔子的學(xué)生曾子的一句名言。巴爾扎克說過:反省是一種美德。"成功源于自我分析、失敗是成功之母、檢討是成功之父",都是在說明一件事,自我反省,自我分析,自我檢討與成功有莫大的關(guān)系。我們能不能做到一日一省,一周一省,半月或一月一省呢?不管工作怎樣忙,我們總應(yīng)抽出點時間把自己做過的事認(rèn)真地反省一番,看哪些做對了,哪些做錯了,行有不得反求諸己,在反思中總結(jié),在反思中進(jìn)步。
  業(yè)務(wù)員往往不愿意從自身找原因,這時引導(dǎo)他們自省非常重要。如果經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊不斷反省,就能攻無不克戰(zhàn)無不勝。
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