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導航欄

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【案例分享】如何引導客戶說出自己的真實購買意圖呢

大客戶在采購產品時,其要求往往是面面俱到的。比如采購的產品質量要好,價格要便宜,服務能力要強,技術性能很先進等。這些所有要求里,任何一家企業都很難完全滿足的。在大客戶營銷過程中,當與客戶溝通,我們必須要明白客戶關鍵核心要素是什么?

如大型或高新企業,選擇生產設備把技術性能和產品質量放在首要條件,中小型企業更多在意的是產品的價格,涉及到技術含量較高的產品,企業對售后服務就更為關注。因此要真正打動客戶的心,首先得明白客戶最想要的是什么?

同時客戶決策人往往還有個人利益需要得到滿足,個人利益是不能放到桌面上來談的,這就需要我們去揣摩、去引導,做到心領神會。

在與客戶溝通交流中,客戶一般不會直接把直接真實的意圖暴露出來,這就需要我們加以引導。那么如何引導客戶說出自己的真實購買意圖呢,我們應掌握以下幾點大客戶營銷要領:

大客戶營銷要領其一:假設法,假設一個虛擬的情況來試探客戶的反應。如果正中要害,客戶會加以關注。

標準話術:

1. 如果貴公司的產品要進入企業行業,成為大型企業制造企業的定點配套產品的話,生產設備就必須達到國際水平保持同步,你說是嗎?

2. 貴公司尚處在發展中,資金尚比較緊張,如果資金寬松的話,還是愿意選用先進的生產設備的,是嗎?

3. 你現在主要擔心我公司的產品質量會出現問題,如果把這個問題解決了,我們合同就不會有其他問題了?

大客戶營銷要領其二:舉證法,舉證一些同行的做法,看看客戶能否引起共鳴?

標準話術:

1. 某某公司剛定了我們的一套新設備,產量提升了50%,你們兩家企業差不多,為什么不也選用同樣的設備呢?

2. 某某公司與我們合作多年了,該公司采購經理與我也是老朋友了,他一直說我這個人為人大氣,誠實守信,如果我們能合作,你也一定會滿意的。

3. 現在行業的企業都喜歡購買品牌企業的產品,信譽好,質量穩定,*總,你選擇的標準是什么呢?

大客戶營銷要領其三:肯定法,故意曲解客戶的意圖,將對我方有利的結論加以肯定下來,看看客戶是否提成反對。

標準話術:

1. *總!你的意思說:如果我們產品的價格再往下浮5%,就覺得使用我公司產品了,對嗎?

2. *總!你也認為我公司產品比較成熟,價格也適中,如果技術部門沒什么異議,你就可以定下來了。是嗎?

3. *總!你的意思是說,我們在產品價格、品種和技術指標上已經沒有異議了,只是還有點細節需要再確定一下,就可以簽訂合同了。是嗎?

大客戶營銷要領其四:引誘法,引導客戶的思路,說出我們想知道的結論。

標準話術:

1. “*總:如果我們要建立起長期的合作關系,我公司還有那些需要改進的呢?

2. “*總:這件事如果能確定下來,依仗我公司的規定,是有5%的傭金對您表示感謝的了?我給你現金還是直接打到你卡里呢?

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