如何區別高風險與低風險問題？
點擊次數：9962發布時間：2013-3-6 11:51:32
病人：醫生，我咳嗽。
醫生：咳了多少了？有沒有痰？痰多不多？
病人：咳了有大半個月了，開始沒痰，后來痰越來越多了。
醫生：怎么不早點來治療呢？情況有點嚴重，有可能引發了肺炎。
病人：醫生，那該怎么辦啊？
醫生：不要擔心，我們有專業的治療方法的。你可以先去做個胸透嗎？(給予客戶快樂的問題)
病人：好的。謝謝醫生。
醫生：不用謝。等等做完拿過來看看。
病人：胸透做完了。
醫生：哦！肺部基本沒問題，那就是支氣管炎了。
病人：支氣管炎問題嚴不嚴重？
醫生：這個呀！可大可小。你現在是急性支氣管炎，但如果不加強治療，變成慢性支氣管炎就治不好了。慢性支氣管炎很麻煩的，稍微進行體力活動就會激烈咳嗽，平常也會經常咳嗽，會嚴重影響形象，你還沒結婚吧，這個形象問題很重要。
病人：那要怎樣治療才能確保不會得慢性支氣管炎呢？
醫生：這樣吧，我先跟你開兩個療程的藥，吃完的話，應該會好很多。(給予客戶快樂)
病人：好的，謝謝醫生。
醫生：不用謝。
病人：大概多少錢呢？
醫生：一共300元。
病人：這么貴呀？
醫生：貴？你可以不治啊！越拖越嚴重，拖到后面就不是300、500的問題了，可能是3000、5000的問題。你治不治啊！
病人：治吧。
醫生：吃完這兩個療程再來，一般要四個療程才會好。
病人；啊？好的！
從這個案例中，我們可以看到激發客戶需求的方法：擴大問題，使問題變得嚴重、緊迫和必要，最后給予客戶快樂買單的方案。 什么時候問給予客戶快樂的問題：
有兩個給予客戶快樂問題的低風險區域，而這兩個區域對增加買方對你對策的渴求特別有價值：
1、注意---低風險區域
當對策在其他方面也有效益時
當買方必須評判決定時
在下列區域使用給予客戶快樂的問題是低風險高回報的：
當對策在其他方面也有效益時——如果你的對策有可能的附帶利益，那么這個問題對幫助你銷售就特別有用。問一個類似“你用我們的對策節省下來的時間可以做些什么?”或“這對策還能提高其他方面嗎”的問題。這樣給予客戶快樂的問題可以使買方想到你能開發的附加利益，特別是給出許多買方背景的復雜狀況。
當買方必須評判決定時——即使—個買方有購買權，他也可能需要讓管理部門一個委員會或其他人士評判，你越是多用這樣的價值問題來弄清并開發買方對你對策的理解和潛在利益的需求，買方對他們組織內部的其他人傳播信息就越容易。通過回答你的需求，買方實踐了你的對策如何起作用，更便于解釋。
2、注意---高風險區域
在會談中過早使用
當買方的需求是主觀的
以上兩個方面是給予客戶快樂問題的高風險區域。
在會談中過早使用——直到并除非你的買方承認并弄清一個難題時，你的需求不會真正有影響。在這之前問給予客戶快樂的問題，甚至可能激怒買方，使其拒絕承認真正的難題和需求的存在。
當買方的需求是主觀的——有些時候，當關于難題的客觀事實沒有幾個，并且它們的暗示直接支持一個購買決定時，買方僅僅是喜歡你的產品或準備購買你的服務。在這種情況下，幫助買方思考買你的對策的商業原因是很重要的
通過問現狀及潛在、痛苦問題，確定并開發買方的需求。然后選擇性地問你的快樂問題，以滿足買方的已確認需求。
