【案例描述】

今天初，湖南某政府投資項目，總投資達幾億元項目，由甲定乙供建筑總包商負責設備采購項目有150萬，省重點項目。

我司銷售小陳通過工程信息平臺賽選找到此項目，在后期電話跟蹤了解到甲方B總及乙方B總到達長沙準備考察廠家，通過電話交流給予了一個機會見面洽談，我司部門小陳第一時間帶上領導到達甲方指定酒店見面，再溝通過程中初步了解到競爭對手及產品地位，付款方式，采購性質，采購時間，采購流程等。后進行了一些簡單技術交流。當晚約甲方B總吃飯，甲方B總回復剛好有個領導過來就不一起吃飯了，說他回去跟領導匯報之后再給結果。我就跟領導回到公司進行討論此項目有待持續發展。

時過一個禮拜，我在跟甲方B總進行通話過程中得知甲方A總及乙方A總工程部C經理在這個禮拜三到長沙出差住在長沙某酒店，我就預約甲方A總當晚見面進行技術交流及上次情況進行匯報，甲方回復可以進行交流。我跟銷售總監進行交流，當天晚上出發到某酒店，甲方A總及乙方A總，C經理在酒店一樓品茶，在溝通交流過程中我司總監給出幾個問題，設備使用現場是否滿足設備使用需求，是否對該設備排放這方面的滿足，和噪音規定指標。

甲方領導一聽說說需要改進，我司銷售總監馬上回復我要去現場進行考察后給出使用方案甲方A總及乙方A總，C經理一聽說你比較專業可以明天下午一起到項目現場進行考察，我司總監到現場進行考察過程中了解到該項目組織架構，并且跟乙方A總B總及C經理進行了價格及付款方式初步談儀，發現他們對付款方式比較重視，了解主要因甲方給予他們付款方式不好所以造成原因，在此次談儀中因付款方式原因給予乙方價格有所偏高，付款方式基本按乙方要求，后回到公司進行方案制作當方案制作完后給到甲方及乙方，我司小陳在跟甲方A總電話溝通得到評價說方案書我很滿意。在跟乙方C經理溝通過程中了解采購時間可能拖延因甲方資金問題。在此時間我司總監在跟蹤中發展乙方B總回到長沙，當晚約見乙方B總進行吃飯并初步達成共識發展為內線，了解到因甲方資金沒有到位項目占時停滯。

后三個月我司銷售小陳與甲方A總電話跟蹤中發現甲方資金已經單位，通話過程中也得到設備馬上采購，我司總監馬上跟乙方B總聯系也得知馬上安排采購了，并且告知我司總監要與他們C經理聯系確定此項目合同，在跟乙方C經理溝通交流幾次確定選用我方設備，并且我司總監以發合同模板至乙方C經理在指定日期內到達現場簽訂合同。當時我司總監準備指定日期到達現場簽約，隨之在第二天準備過去簽約時間接到乙方C經理電話先不要過來了，甲方有其它考慮準備自己采購設備，于是我司銷售打電話給甲方告知還是由總包商采購，我們發展項目出線問題我司總監馬上第一時間趕到現場，當天下午到達現場發現乙方C經理桌子上與另外一家供應商以簽訂好合同發展型號跟配置與我司不一樣，價格比我司優惠5萬元整，我司總監當晚約見B總，C總進行約見均拒絕了說在外陪領導吃飯。于第二天上午我司總監到達現場見到乙方A總進行溝通配置一樣，回復我司總監不好意思我們已經把預付款付出了，下次有其它項目在合作，項目從此告終。