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一、項目型銷售管理的體系解析
A、項目型銷售的核心思想
l 項目型銷售的作用
l 利用“項目性銷售”開展銷售活動管理的基本策略
l 合理規劃“項目型銷售”的階段
討論：“項目型銷售發展的五個階段”
B、項目型銷售管理的四大原則
l 原則一：控制過程比控制結果更重要；
l 原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；
l 原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理；
l 原則四：營銷管理的最高境界是標準化；
案例：“IBM ---營銷標準化的五大關鍵點”
二、項目型銷售管理的“天龍八部”
第一部：意向客戶（10%）
l 意向客戶--目的
l 意向客戶--原則
l 意向客戶--標準
l 意向客戶--注意事項
第二部： 深度接觸（20%）
l 深度接觸--目的
l 深度接觸--原則
l 深度接觸--標準
l 深度接觸--注意事項
第三部：方案設計 （25%）
l 方案設計--目的
l 方案設計--原則
l 方案設計--標準
l 方案設計--注意事項
第四部：技術交流 （30%）
l 技術交流--目的
l 技術交流--原則
l 技術交流--標準
l 技術交流--注意事項
第五部：方案確認（50%）
l 入圍客戶--目的
l 入圍客戶--原則
l 入圍客戶--標準
l 入圍客戶--注意事項
第六部：項目評估（75%）
l 合同客戶--目的
l 合同客戶--原則
l 合同客戶--標準
l 合同客戶--注意事項
第七部：商務談判（90%）
l 簽約成交--目的
l 簽約成交--原則
l 簽約成交--標準
l 簽約成交--注意事項
第八部：合同執行（100%）
l 合同執行--目的
l 合同執行--原則
l 合同執行--標準
l 合同執行--注意事項
案例分析：丹佛斯項目管理的八個階段
三、項目型銷售管理的管理運用
A、對客戶經理的好處：
l 如何正確評估客戶經理的工作
l 可以協助客戶經理來促進項目型銷售的推進
l 客戶經理評估銷售的可能性
案例討論：“萬明堅現象”的啟迪
B、銷售團隊工作評估
l 技術與銷售人員之間的矛盾
l 項目型銷售中團隊的分工
l 如何提高銷售預測準確度
l 銷售預測對團隊整體業績的提成
l 制訂客戶推進行動計劃
案例討論：“八大困惑”
C 公司內部的銷售管控
l 銷售體系的標準化
l 建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣
l 建立銷售手冊協助體系完成
l 建立經典案例庫來促進項目推進
案例分享：“老鳥帶領菜鳥的四個秘訣”
