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一、大客戶的營銷發(fā)展篇—信任營銷
大、小客戶之間的差異
大客戶存在的五大誤區(qū)
劃分大客戶的三大標(biāo)準(zhǔn)
大客戶營銷的秘籍
大客戶的信任營銷
大客戶的成功案例及樣板工程
大客戶競爭態(tài)勢與攻關(guān)策略
銷售人員自我成長的四階段
銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
成為銷售顧問的三個條件
銷售顧問的五個境界
建立大客戶關(guān)系的七個策略
案例討論：相互踢皮球，320萬訂單我該放棄嗎？

二、大客戶銷售秘籍篇—找對人比說對話更重要
找對人的五項(xiàng)法則
互相踢皮球怎么辦？
如何突破信息孤島，找對人？
分析大客戶內(nèi)部采購流程—大客戶天龍八部管理
分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé) 
分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求） 
建立客戶內(nèi)部組織架構(gòu)圖
明確項(xiàng)目采購所處的階段 
分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒 
項(xiàng)目評估，技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)
分析大客戶內(nèi)部的角色與分工
大客戶內(nèi)部的六種賣家
分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）
組織內(nèi)外資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃
尋找引路人-信息提供者，項(xiàng)目推進(jìn)者
入圍-圍墻準(zhǔn)則的重要意義
明確客戶關(guān)系的比重
制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
案例分析：如何分析大客戶內(nèi)部采購流程圖？

三、大客戶關(guān)系維護(hù)篇—大客戶開發(fā)的六脈神劍做對事
大客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型模式
客戶關(guān)系的五層立場
案例：三個角色的立場分析
建立客戶關(guān)系的三大技能（問、聽、說）
客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨）
案例：客戶關(guān)系識別與分析
推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎(chǔ)
識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵 
推進(jìn)客戶的親近度的五大利器 
推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次 
客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動 
客戶關(guān)系六個臺階的層層推進(jìn)具體方法
案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h
基層線人關(guān)系突破策略
如何找線人、線人預(yù)期管理
線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動
如何與線人建立共同體
案例分析：線人搞定，單子卻飛了
高層公關(guān)
如何與不同風(fēng)格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
搞定高層的三板斧
調(diào)整自己風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層
為何我們被客戶忽悠？
案例討論：面對營銷費(fèi)用的上升，我該繼續(xù)還是放棄？

四、挖掘大客戶需求的四重境界—說對話
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
案例討論：800萬的大單，臨門一腳怎么啦？

五、挖大客戶解決方案篇—塑造競爭壁壘
技術(shù)工程師的五重境界
技術(shù)交流的五重影響度
如何塑造競爭壁壘？
如何用顧問式銷售4P引導(dǎo)客戶
整體解決方案的六步分析法
案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單？

六、大客戶價格談判篇—價格鐵三角法則
不打價格戰(zhàn)，究竟靠什么？
大客戶要求講價，降還是不降？
無理的要求已經(jīng)到了界點(diǎn)時，怎么辦？
價格敏感型大客戶降價的一個關(guān)鍵
價格敏感型大客戶降價的二個因素
價格敏感型大客戶降價的六個策略
價格敏感型大客戶降價的十個方法
附加價值型大客戶的四大策略
戰(zhàn)略伙伴型銷售特征及對策
突破價格障礙-十種經(jīng)典策略
分析我方競爭優(yōu)勢的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)。
準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我司產(chǎn)品的方案
掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價或不降價
四種降價的條件是什么？
案例分享：面對價格挑戰(zhàn)，我該何去何從？

七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
判斷最佳的成交時機(jī)—不到火候不揭鍋？
判斷推進(jìn)成交的最佳時機(jī)
達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問
題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾

八、大客戶服務(wù)篇—五個層次
大客戶服務(wù)的精髓是什么？
如何發(fā)展大客戶服務(wù)的五個層次？
如何提升大客戶的價值，提高市場份額？
如何維護(hù)大客戶關(guān)系穩(wěn)定合作？
大客戶價值提升的五大核心
大客戶服務(wù)的架構(gòu)體系