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在做大宗生意中，合理的運用大客戶營銷策略，還需從了解客戶需求開始，這里，就涉及到了如何問問題，來探知客戶的需求。我們要注意:每個問題都要很有針對性，如果問題沒有針對性，很容易將自己帶進死胡同，導致無非挽回的局面發生。在昨天的大客戶營銷案例分享中，相信大家一定深深的認識到了這點。那么如何使所問的問題更加有針對性呢？如何合理使用這些問題的呢？在我們實際的大客戶營銷策略應用過程中，針對不同類型的問題，我們應該注意些什么呢？

總的來說，合理的運用SPIN大客戶營銷技巧是關鍵。每一名成功的銷售人才，他們大客戶營銷案例的成功都在于采用逐級遞進的方式，一步一步的開發和挖掘客戶的需求開始的，從客戶的真正需要出發考慮問題。從已經明顯存在的問題到已經存在卻還沒有引起足夠注意的問題，一一進行深入探討。而SPIN大客戶營銷技巧正是針對客戶需求出發，衍生而出。我們可以將SPIN進行解剖，主要包括S情況問題即狀況的詢問、P難點問題即問題的詢問、I內含問題即暗示的詢問，以及N需要回報的問題即需求確認的詢問。

當然，這些問題不是隨便問的，在使用SPIN大客戶營銷技巧的時候，我們應該分別注意以下這些內容：

一、對情況型問題，運用SPIN大客戶營銷技巧應該注意：

1.為什么我們會發現沒經驗的銷售人員比那些有經驗的銷售人員問更多的情況型問題呢?其銷售的真理在于：

很可能是因為情況型問題很容易問而且不會出什么錯。當我不是很了解銷售對象時，那么我在與客戶會談時的中心就是別冒犯客戶，而因為背景問題似乎沒有什么會冒犯客戶的風險，因此我會選很多這種問題來問。不幸的是，那時我并未掌握銷售中的偉大真理，即不能為了讓客戶購買而不停地用各種方法，最后使客戶厭煩,生意自然就做不成了。

2.那么是不是這就意味著不能再問背景問題了呢?

不是的--沒有它們你同樣不能做成生意。

成功人士不是不問背景問題，而是不問那些沒有必要的背景問題。.

在見面之前他們會多方面的思考，制定出會談計劃,排除許多可能讓買家   厭煩的問題.

3.問情況型問題時，通常會有這樣的困惑，是值得你注意:

問有關顧客現狀的問題太多；

問不清與銷售有關的問題，即問問題沒有核心重點；

永遠掌握主動權，不能被對方牽著鼻子走；

如何傾聽并掌握與自己有關的信息，幫助顧客理清思路，分析并找出與產品相關的資料；

重點信息與細節動作需要作筆記；

需要互相溝通及給予積極的回應；

二、對難點型問題，運用SPIN大客戶營銷技巧應該注意：

1.對你產品的了解程度決定了你對顧客問題的深入情況;

2.顧客面臨的問題，困難和不滿之處，你是否能依據重要性與緊急性來劃分優先順序？

三、對內含型問題，運用SPIN大客戶營銷技巧應該注意：

1.如何把隱含需求變成明確的需求？

2.如何把買方的問題不斷引申成為連環式的問題（原子裂變）？

3.何把不急迫的問題變成較憂慮的問題？

4.一定要涉及與你產品特性，價值等有關的內容，而不是    談及那些不能解決的問題，即不能解決的問題沒有必要引申。

四、對需求回報型問題，運用SPIN大客戶營銷技巧應該注意：

問需求回報型問題時，通常會有這樣的困惑，是值得你注意的：

1.是否有需求呢？

2.對這個問題是否認可呢？

3.這個問題真的是企業需求嗎？

就SPIN大客戶營銷技巧的綜合應用來說， SPIN是一個整體，但不是不可分割的整體，我們對它的整體性有一個明確的認識，是為了處理不同的總理時更好地利用它，但不同的情況下，可能我們只用其中一個或兩個問題，就好以很好地解決實際情況，有時候，問題多了，會起到畫蛇添足的效果，說了反倒不好。聰明的大家，相信在讀完本文以后，相信您已經對SPIN有了更理性的認識，認識了了解是淺層次，但也是必須的，更重的是在面對問題時，如何去做，相信本文內容會帶給你很大的啟迪，希望能夠使您的成功之路走得更快更順些！