在大客戶營(yíng)銷中，潛在大客戶一直是我們銷售人員抓的重點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)潛在大客戶是我們的重任。而大客戶并不是絕對(duì)的，客戶的大小永遠(yuǎn)是變動(dòng)的。如今的大客戶是從當(dāng)年的小客戶發(fā)展而來(lái)的，目前的小客戶也很可能會(huì)成為我們將來(lái)的大客戶。因此如何發(fā)現(xiàn)潛在大客戶，需要我們擦亮雙眼。我們總結(jié)了六個(gè)策略來(lái)關(guān)注發(fā)現(xiàn)潛在大客戶！
策略一：利用已有大客戶，尋找捷徑：大客戶由何而來(lái)——你以前的潛在大客戶，他們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大客戶的客戶先進(jìn)入你的大客戶行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。
策略二：一天從你手上經(jīng)過(guò)的客戶有多少個(gè)？作為一個(gè)銷售人員，沒(méi)有誰(shuí)比你更清楚你自己到底擁有多少客戶、每天從你手上經(jīng)過(guò)的客戶又有多少個(gè)，你掌握了他們所有的銷售購(gòu)買(mǎi)資料，把他們都編入你的關(guān)注名單，并且施以行動(dòng)。
策略三：一塊石頭，蕩起萬(wàn)波：當(dāng)一個(gè)潛在大客戶成功地成為你的大客戶之后，意味著你又多了一條好走的路，通過(guò)他，你可以又增添多少新客戶，而這些，又成為你潛在大客戶的不二人選。
策略四：另辟蹊徑尋找潛在客戶：關(guān)注潛在大客戶，已經(jīng)不再是一條新路，我們需要的是如何在這條舊路上走出新痕跡，想別人想不到的，做別人做不到的，做別人不愿意做的。
策略五：時(shí)時(shí)關(guān)注，及時(shí)更新資料，比客戶還清楚他們：比客戶還了解他們，這正是關(guān)心到了客戶心頭，作為一個(gè)銷售人員，我們必須了解客戶采購(gòu)的整個(gè)流程、采購(gòu)習(xí)慣、采購(gòu)方法、采購(gòu)要求、服務(wù)要求，甚至還需要了解他們的采購(gòu)周期，在他們自己都還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，提醒他們，讓你的關(guān)心恰到好處，不缺不溢；并且讓自己所掌握的客戶資料最大限度地發(fā)揮作用，時(shí)時(shí)更新，用最新的資料說(shuō)話，助你完成銷售，并因此多一個(gè)大客戶。
策略六：不要獨(dú)自作戰(zhàn)，多看看身邊的變化：做銷售比的就是個(gè)快，當(dāng)然在快的同時(shí)也需要穩(wěn)，但快始終占據(jù)著首要地位。瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，誰(shuí)也說(shuō)不清楚下一秒會(huì)發(fā)生的變化，而很多銷售之所以失敗，也就敗在反應(yīng)太慢上，只顧自己做自己的，而當(dāng)抬頭時(shí)才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)自己已經(jīng)偏離圓心太遠(yuǎn)了，如何快速根據(jù)市場(chǎng)的變化作出反應(yīng)，又如何在第一時(shí)間抓到最有價(jià)值的一單尤其重要。
以上六個(gè)方法是我們總結(jié)并產(chǎn)生實(shí)效的策略方法，當(dāng)然實(shí)際情況中我們可能還有更多的方法去發(fā)現(xiàn)潛在大客戶，總之，需要大家自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，做好自己的大客戶，做好自己的目標(biāo)！更多專業(yè)文章請(qǐng)點(diǎn)擊
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