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B-to-B營銷與B-to-C營銷的六大區別

點擊次數：24057　發布時間：2013-1-30 14:24:51　 丁興良
   
    1、買賣雙方依賴性強 
    工業品并非消費品一樣，它一般是有針對性的。而且用戶購買數量較少，地理分布集中，購買者遠離家用消費者，主要是企業或組織；多是專業性購買、理性購買；參與決策人數較多，集體決定是否購買；購買過程較為冗長，有時空、質量要求；購買程序復雜；購買過程不為大眾熟知。因此雙方的依賴性較強。然而一般B-to-C營銷針對更多的是快速消費品，如一般銷售金額巨大的產品，并不是一個人能夠購買的，而且一般為大型設備，個人幾乎用不著。 
    2、需求帶動產品為主 
    需求由工業品組裝、生產的最終產品的需求帶動；工業品購買者對產品的需求受價格變動的影響不大；購買者對工業品的購買是連續進行的；工業品之間有連帶性；工業品的技術性較強，需要性能、操作、維護方面的服務；工業品需求的波動性較大且波動速度快。而一般B-to-C營銷以產品帶動需求為主。 
    3、新客戶開發的時間較長 
    工業品企業的購買產品的客戶多為特定性質的客戶，開發經營新的這些客戶一般情況下耗費的時間長，而且銷售成交的周期也大，所以通常采用的是對老客戶要穩抓，新客戶要有目標的去關注。 
    4、“職業顧問”對“職業顧問”的買賣 
    工業品采購與銷售的過程當中往往是一個項目團隊的形式來評估你的產品，當然也包括專門的技術部門、財務部門等等，里面通常都是職業專家，所以也被稱為是專家對專家的買賣。 
    5、以人員推銷為主（以廣告為主） 
    B-to-C營銷往往靠廣告的推廣，消費者的認知，形成銷售促進；然而，工業品的用戶往往涉及到技術交流、參觀考察、成功業績、樣板工程等來證明自己的企業的實力，僅僅只是廣告的宣傳，最多是了解，但是不能形成互動或者體現自己的能力，所以用戶更看中市場上的口碑，更看中美譽度，更看中信任感；讓其放心，免除回顧之憂慮。所以這就要求銷售人員一對一的進行溝通，達到的效果更佳。  
    6、多為重復性購買，注重”關系營銷” 
    工業品企業在進行購買時，由于長期的評估等程序及時間的原因，那么較會常用固定感到滿意的賣家，這樣可以節省很多不必要的成本，所以很強調“關系營銷”。然而，傳統意義上的吃喝，只是關系營銷的一種基本方式，卻不是核心的客戶關系，真正的關系就是信任，只有信任，營銷才能繼續，項目才能拿下，合同才能簽訂。


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