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回顧2006年8月3日，聯(lián)想集團(tuán)發(fā)布的第一財(cái)季業(yè)績(jī)顯示，聯(lián)想在第一季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額34.8億美元，同比上升38%，獲得純利潤(rùn)500萬(wàn)美元。聯(lián)想集團(tuán)副總裁兼中國(guó)區(qū)大客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理童夫堯表示，大客戶業(yè)務(wù)在聯(lián)想中國(guó)的比重越來(lái)越大，在剛剛公布的第一財(cái)季中，這一比例上升至35%。

然而，大客戶營(yíng)銷市場(chǎng)曾經(jīng)是聯(lián)想的軟肋，有數(shù)據(jù)顯示，2004年，聯(lián)想在中國(guó)大客戶營(yíng)銷市場(chǎng)的占有率約為17%，戴爾是25%。這一年，聯(lián)想以25.1%的市場(chǎng)份額繼續(xù)蟬聯(lián)國(guó)內(nèi)第一，相比之下，17%的數(shù)字顯得有些不協(xié)調(diào)。

“2004年以前，聯(lián)想沒(méi)有大客戶營(yíng)銷的概念，完全通過(guò)代理商把產(chǎn)品賣給客戶，但是這種模式更適合把產(chǎn)品賣給家庭客戶和SMB中小企業(yè)客戶。大客戶還是需要廠商直接面對(duì)，深入溝通。”藍(lán)燁說(shuō)。多年來(lái)，以多級(jí)分銷和區(qū)域銷售為主體的渠道體系為聯(lián)想在零售市場(chǎng)打開(kāi)一片廣闊天地，然而，在高端大客戶營(yíng)銷市場(chǎng)，這種體系顯然玩不靈了，IBM、HP、戴爾牢牢把持著中國(guó)的大客戶營(yíng)銷市場(chǎng)份額。

2005年4月，聯(lián)想中國(guó)正式將大客戶業(yè)務(wù)部設(shè)立為單獨(dú)的大客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)部門(mén)，向由國(guó)外廠商把持的大客戶營(yíng)銷市場(chǎng)發(fā)起沖擊。聯(lián)想實(shí)行大客戶營(yíng)銷模式和產(chǎn)品營(yíng)銷模式“雙模式”，分別針對(duì)大客戶營(yíng)銷市場(chǎng)和零售市場(chǎng)。客戶群被劃分為兩類：以大型企業(yè)為主的關(guān)系型客戶、以中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者為主的消費(fèi)型客戶。

童夫堯表示，2006年聯(lián)想大客戶營(yíng)銷部門(mén)一年的銷售任務(wù)是100億元。童夫堯表示，在過(guò)去的這半年中，聯(lián)想不僅在政教行業(yè)這樣的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域保持了高速的增長(zhǎng)，政府行業(yè)的占有率已高達(dá)38%，還開(kāi)辟了很多新領(lǐng)域，如電信、能源、金融等，開(kāi)拓了2000多家新客戶。

大客戶營(yíng)銷案例借鑒：

1、針對(duì)大客戶營(yíng)銷模式，聯(lián)想重新梳理了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、供應(yīng)鏈和服務(wù)五個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)。2005年5月，在“雙模式”的思路下，聯(lián)想針對(duì)渠道提出了“集成分銷”模式，原有的分銷團(tuán)隊(duì)繼續(xù)服務(wù)于零售和中小企業(yè)客戶。此外，聯(lián)想專門(mén)抽出了面向大客戶的渠道體系，招募客戶服務(wù)商，聯(lián)想在四個(gè)大區(qū)、18個(gè)分區(qū)設(shè)立大客戶營(yíng)銷部門(mén)支持人員，以幫助當(dāng)?shù)厍篱_(kāi)發(fā)大客戶。

2、繼2005年在價(jià)值鏈和渠道方面落實(shí)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略后，2006年，聯(lián)想進(jìn)一步在組織架構(gòu)和渠道上完善大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略。此外，聯(lián)想中國(guó)還成立了全球大客戶營(yíng)銷部門(mén)，與去年聯(lián)想集團(tuán)成立的全球客戶部相配合，服務(wù)于跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)的分支機(jī)構(gòu)，為T(mén)hink品牌服務(wù)國(guó)際高端客戶做好在中國(guó)的對(duì)接，與此同時(shí)，Think的品牌價(jià)值也逐步融入到聯(lián)想中國(guó)的18個(gè)分區(qū)。

3、在渠道方面，聯(lián)想繼續(xù)發(fā)展針對(duì)大客戶營(yíng)銷市場(chǎng)的客戶服務(wù)商，聯(lián)想的銷售代表與渠道商一起拜訪客戶，雙方擺脫了以往利潤(rùn)分成的單純金錢(qián)關(guān)系，共同研究客戶市場(chǎng)，共同發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)。為此，聯(lián)想在今年專門(mén)成立電話支持團(tuán)隊(duì)，每周與客戶服務(wù)商密切聯(lián)系，一方面告訴渠道新的產(chǎn)品、銷售計(jì)劃，幫助渠道培訓(xùn)銷售人員，另一方面與渠道共同探討新的大客戶營(yíng)銷商機(jī)。