【案例分享】銷售過程不可預(yù)見的費(fèi)用，我們?nèi)绾翁幚砥髽I(yè)費(fèi)用風(fēng)險？
點(diǎn)擊次數(shù)：8670 發(fā)布時間：2018-7-12 14:49:29
企業(yè)銷售過程當(dāng)中，少不了需要給銷售人員項(xiàng)目跟進(jìn)當(dāng)中一些費(fèi)用，除了銷售人員的費(fèi)用以外，還有項(xiàng)目對方需要的一些費(fèi)用。然而，整個項(xiàng)目過程是難以控制的，甚至有的銷售人員也都利用這個機(jī)會向企業(yè)謊報該費(fèi)用的額度，夸大項(xiàng)目成本的資金，從中拿回扣。遇到如此事件，我們該如何有效控制呢？
案 例
上海的XX自動化公司，公司業(yè)務(wù)繁多，靠銷售人員全國各地奔波，長久以來，銷售成本越來越高，然而，成本數(shù)據(jù)的歸集都倚靠手工操作進(jìn)行，部門之間成本數(shù)據(jù)的交互倚靠紙介質(zhì)進(jìn)行，無法進(jìn)行成本數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、查詢、分析，而且銷售人員所報的交際費(fèi)用，總有能夠找出理由的上報，以項(xiàng)目進(jìn)展的方式來忽悠企業(yè)的費(fèi)用。然而項(xiàng)目當(dāng)中除了真正所需的成本外，還會出現(xiàn)大量的未知因數(shù)。還有，企業(yè)在項(xiàng)目成本管理工作中面臨的一個普遍現(xiàn)象是操作流程不規(guī)范，造成了成本浪費(fèi)的隱患、成本管理的低效及管理漏洞。XX自動化公司的張總因這個問題，曾咨詢過很多的管理公司，但都毫無頭緒，因?yàn)槠髽I(yè)運(yùn)作項(xiàng)目過程中，費(fèi)用往往是最難控制的。由于該問題的產(chǎn)生，最終張總放棄了企業(yè)大規(guī)模發(fā)展思路，改成由自身開拓業(yè)務(wù)為主，10人組成的小公司去了。
已往的銷售費(fèi)用控制的方式，由于落后的成本管理手段，在決策時缺乏對成本對象的“定量”分析（往往只能作“定性”的分析），使得決策往往依靠管理者的個人積累的經(jīng)驗(yàn)。而且管理者要等每個月報表出來后才知道哪兒超了、哪兒省了，若要等此時才決策，恐怕早已為時已晚了，這種憑經(jīng)驗(yàn)決策及事后決策（控制）的方法與市場經(jīng)濟(jì)是極其不相適應(yīng)的（可能也是“實(shí)屬無奈”），也根本無法控制住項(xiàng)目成本。此外，由于項(xiàng)目成本管理的“一次性”特點(diǎn)，也在客觀上決定了決策的“一次性”，過程控制中的決策失誤將無“后悔藥”可吃。我們該如何修補(bǔ)企業(yè)營銷中形成的黑洞呢？
銷售費(fèi)用中，最為重要的是不可預(yù)見的費(fèi)用，占銷售成本的60%以上，因此，降低銷售成本的最有效辦法就是要提供銷售人員的單位產(chǎn)量和效率，同時做到：一是控制好人員編制，以免造成人浮于事，分工不明確，在某一個目標(biāo)市場中人員過多，而忽略新的市場或有潛力市場的開發(fā)和利用；二是有計劃地減少或降低公關(guān)，差旅、行政和宴請的數(shù)量及價格，同時加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)管，利用多渠道低成本實(shí)施；讓每一名銷售人員充分了解到企業(yè)的收益與開源節(jié)流的重要性，培養(yǎng)銷售人員在個人銷售成本上的控制意識。但是很多企業(yè)似乎這些方式都用過，就是看不到效果。面對如此風(fēng)險，我們又該如何處理呢？
經(jīng)過我們的研究，我們發(fā)現(xiàn)大部分成功的企業(yè)都注重管控。企業(yè)越大，管控越重要。
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