91国视频在线观看_天天干人人干_偷偷草网站_成人婷婷网色偷偷亚洲男人的天堂_国产精品亚洲三区_免费国产在线观看

有時(shí)銷(xiāo)售人員一個(gè)小小的錯(cuò)誤都有可能讓可以拿下的銷(xiāo)售項(xiàng)目拱手相讓?zhuān)缦旅姘咐芯鸵驗(yàn)榻瘕埧蛙?chē)銷(xiāo)售人員的一句話(huà)，惹惱了客戶(hù)，讓一筆訂單差點(diǎn)失之交臂。當(dāng)客戶(hù)猶豫不決時(shí)，當(dāng)你覺(jué)得沒(méi)有希望拿下項(xiàng)目時(shí)，你是否想過(guò)什么才是拿下項(xiàng)目的關(guān)鍵？下面以案例來(lái)分析金龍客車(chē)是怎么找到這個(gè)關(guān)鍵，然后加以利用，最后扭轉(zhuǎn)局勢(shì)成功拿下訂單的。
【案例】  如何拿下這個(gè)項(xiàng)目
   “我們可以計(jì)劃各買(mǎi)一輛中檔客車(chē)，掛靠公司作為運(yùn)輸服務(wù)之用。”長(zhǎng)運(yùn)商務(wù)汽車(chē)出租公司8名職工被調(diào)整下崗后想出了這樣的營(yíng)生知道。
   “資金需要我們自己負(fù)責(zé)籌措，但是公司也答應(yīng)為我們擔(dān)保向銀行貸款了?！甭毠說(shuō)道。
   “我已經(jīng)比較了許多廠家的客車(chē)，覺(jué)得金龍客車(chē)價(jià)格比較高、檔次比較低，可以作為我們重點(diǎn)考慮的客車(chē)之一?！睂?duì)客車(chē)精通的職工小張說(shuō)道。
   “不過(guò)，宇通集團(tuán)即將下線(xiàn)的兩款新車(chē)也不錯(cuò)，可以列入我們的重點(diǎn)考慮之列?！毙堁a(bǔ)充道。
   “那好，明天我跟副總經(jīng)理去實(shí)地考察一下”。8名職工中的“領(lǐng)頭羊”為討論畫(huà)上了句號(hào)。
    第二天，一早8名職工的代表跟與長(zhǎng)運(yùn)公司的副總經(jīng)理一起來(lái)到了金龍客車(chē)集團(tuán)。
   “是看車(chē)、還是買(mǎi)車(chē)，你們先隨便看看吧?！苯瘕埧蛙?chē)集團(tuán)的接待不知道情況，所以態(tài)度比較普通。
   “這是在敷衍嗎?一點(diǎn)誠(chéng)意都沒(méi)有”長(zhǎng)運(yùn)公司的副總經(jīng)理對(duì)此抱怨比較大，反對(duì)購(gòu)買(mǎi)金龍客車(chē)集團(tuán)的客車(chē)。
    后來(lái)，通過(guò)行業(yè)內(nèi)部消息，金龍客車(chē)了解到了這個(gè)情況，后悔莫及。但是金龍客車(chē)，發(fā)現(xiàn)這筆單子商機(jī)很大，如果做成將為以后項(xiàng)目提供很大幫助。
    于是金龍客車(chē)準(zhǔn)備拿下這個(gè)項(xiàng)目？可是已經(jīng)有了“前科”，金龍客車(chē)該如何拿下這個(gè)項(xiàng)目呢？
案例分析：
    如何才能拿下這個(gè)項(xiàng)目呢？本來(lái)是一個(gè)很好的項(xiàng)目，客戶(hù)已經(jīng)主動(dòng)找上門(mén)了，可是因?yàn)橐粋€(gè)小小的失誤，導(dǎo)致客戶(hù)關(guān)系陷入僵局。金龍客車(chē)目前面臨的最大關(guān)鍵就是客戶(hù)關(guān)系僵硬。所以金龍客車(chē)要想拿下這筆單子，首先要處理好客戶(hù)關(guān)系問(wèn)題。
    對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，采購(gòu)項(xiàng)目拿下的關(guān)鍵就是處理好客戶(hù)的關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么特別大的矛盾，客戶(hù)都是愿意給予方便的。但是，客戶(hù)關(guān)系僵硬也是經(jīng)常讓銷(xiāo)售人員頭痛的問(wèn)題。
客戶(hù)關(guān)系陷入僵局的典型表現(xiàn)：
   “技術(shù)部好，技術(shù)部能耐大，你還找我這個(gè)采購(gòu)部主任干嘛呢？”
   “你是技術(shù)部的關(guān)系客戶(hù)？”技術(shù)部跟采購(gòu)部的不合，客戶(hù)內(nèi)部人員之間的矛盾，有時(shí)也會(huì)引發(fā)客戶(hù)與銷(xiāo)售人員之間的矛盾。
   “這是在敷衍嗎?一點(diǎn)誠(chéng)意都沒(méi)有。”
   “你們的產(chǎn)品太貴了，服務(wù)也不及時(shí)?！?/span>
   “X公司突然給予我們更高的優(yōu)惠，我們決定使用X公司的計(jì)劃方案。所以，不好意思了?！?/span>
面對(duì)客戶(hù)關(guān)系陷入僵局，我們看看金龍客車(chē)如何扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的：
    首先，挖掘客戶(hù)需求。分析項(xiàng)目所處的采購(gòu)階段，建立采購(gòu)分析圖，然后了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息并分析其優(yōu)劣勢(shì)，同時(shí)客觀分析自身優(yōu)、劣勢(shì)；
既然，客戶(hù)都主動(dòng)找上門(mén)了，說(shuō)明金龍客車(chē)有符合客戶(hù)需求、吸引客戶(hù)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。了解客戶(hù)的采購(gòu)流程，第一時(shí)間了解客戶(hù)的最新信息。然后，找出金龍客車(chē)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，適當(dāng)?shù)慕o予客戶(hù)進(jìn)一步的優(yōu)惠。
金龍客車(chē)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目勢(shì)在必行。
    重點(diǎn)，建立客戶(hù)關(guān)系。與關(guān)鍵決策人建立客戶(hù)關(guān)系制定具體的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展計(jì)劃進(jìn)程。金龍客車(chē)集團(tuán)先從參與采購(gòu)評(píng)估的成員身上著手，與其進(jìn)一步發(fā)展客戶(hù)關(guān)系，打開(kāi)銷(xiāo)售缺口。最終獲得了這筆訂單。
    金龍客車(chē)的重點(diǎn)是重新搞好客戶(hù)關(guān)系，在客戶(hù)關(guān)系上打開(kāi)了項(xiàng)目成功的缺口。工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵之一在于搞好客戶(hù)關(guān)系，如何搞好客戶(hù)關(guān)系，有什么秘笈呢？
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用秘笈：搞好客戶(hù)關(guān)系
    搞好客戶(hù)關(guān)系的前提之一在于準(zhǔn)確了解現(xiàn)階段客戶(hù)關(guān)系所處的階段，因?yàn)檎绻耪Z(yǔ)所云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。但是因?yàn)榭蛻?hù)關(guān)系本身是一種精神層面的存在，所以要想準(zhǔn)確把握的確是一件難事。