【征文大賽作品】編號(hào)75：我們不能做到，讓客戶(hù)自己做 作者：許文昊
點(diǎn)擊次數(shù)：7375 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 13:22:47
1、客戶(hù)背景
A電機(jī)制造有限公司，客戶(hù)是一家民營(yíng)企業(yè)，專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)電機(jī)，潤(rùn)滑油年使用金額在200萬(wàn)元左右，以深溝球潤(rùn)滑油為主，目前使用洛軸、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油，使用情況良好。
2、案例故事情節(jié)、過(guò)程
前期通過(guò)多次走訪、節(jié)日問(wèn)候等方式，和采購(gòu)小王建立了良好的伙伴關(guān)系。小王將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格已告之于我，按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有價(jià)格核算，預(yù)計(jì)毛利率在18%左右。
客戶(hù)采購(gòu)決策權(quán)在公司總經(jīng)理鄭總處，只要鄭總同意，采購(gòu)馬上就可以下單讓我們?cè)嚇樱?jīng)過(guò)多次與鄭總交流，鄭總對(duì)我們潤(rùn)滑油質(zhì)量較認(rèn)可，只是有一個(gè)條件，要求開(kāi)發(fā)票時(shí)，總金額不變，潤(rùn)滑油數(shù)量減半，只要我們能夠滿(mǎn)足這個(gè)條件，潤(rùn)滑油就可以在我們這采購(gòu)。我向鄭總表示這一點(diǎn)很為難，我們的制度不允許這樣開(kāi)票，鄭總回復(fù)什么時(shí)候允許這樣開(kāi)票，什么時(shí)候再來(lái)談。
3、人物介紹
總經(jīng)理鄭總：男，45歲左右，性格豪爽，喜歡抽煙，喝酒，是企業(yè)法人
4、提出問(wèn)題、解決過(guò)程
提出問(wèn)題：在此情況下，如何說(shuō)服客戶(hù)決策者？
解決過(guò)程：
通過(guò)采購(gòu)小王了解到客戶(hù)終端有很多不開(kāi)發(fā)票的客戶(hù)，因?yàn)槊總€(gè)電機(jī)上使用兩套潤(rùn)滑油，稅務(wù)只要通過(guò)潤(rùn)滑油采購(gòu)數(shù)量就可以計(jì)算電機(jī)的產(chǎn)量，為了躲避稅務(wù)檢查，有些配件數(shù)量要減半開(kāi)發(fā)票，目前其他潤(rùn)滑油供應(yīng)商也是這樣開(kāi)發(fā)票的。
得知其中原因之后，我再次找到鄭總，向鄭總解釋我們不能這樣開(kāi)票的原因，并且同鄭總表示希望長(zhǎng)期合作的愿望，向鄭總建議讓他注冊(cè)一個(gè)物資采購(gòu)公司，我們把發(fā)票開(kāi)到物資采購(gòu)公司，由物資公司進(jìn)行平衡，這樣問(wèn)題就能解決。鄭總說(shuō)這個(gè)要同財(cái)務(wù)商談，之后再回復(fù)我們。后鄭總已辦理新公司注冊(cè)，我們也順利和客戶(hù)進(jìn)行了合作。
5、案例啟示
1、本案例提出我方能滿(mǎn)足的方案；策略2、說(shuō)明我司相關(guān)制度，雖然這方面不能滿(mǎn)足，但是在其他方面會(huì)給予滿(mǎn)足。
2、了解客戶(hù)需求的真正原因，利用各種資源滿(mǎn)足客戶(hù)，與其建立良好的私人感情，讓客戶(hù)感知到你在為他著想，增加客戶(hù)對(duì)我們的信任。
3、公司制度無(wú)法改變，要想辦法讓客戶(hù)改變，前提是一定要給客戶(hù)帶來(lái)好處。
4、與客戶(hù)業(yè)務(wù)往來(lái)時(shí)，日常單據(jù)簽字確認(rèn)工作要做好，并且單據(jù)要保留一段時(shí)間，以備后用。
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