【征文大賽作品】編號94：多方做關系，搞定客戶 作者：葛佳佳
點擊次數：8234 發布時間：2018-12-5 14:03:43
我是浙江分公司的業務員W，感謝公司給我這次交流經驗，學習經驗的機會。我個人主要是在中低壓電纜附件銷售有了一點小小的成績，取得的這些成績，是在公司領導的支持下，我們常州WW人共同努力的結果，借此機會感謝大家。下面就我個人的一個案例分享給各位：
1.如何找到客戶:
現在我們常用的電話預約，網絡搜尋，朋友介紹等。華東電力就是通過阿里巴巴這個網絡平臺找到的，在這個平臺找到的客戶基本是以價格取勝。當時預約到S總時，他已經接到了浙江萬馬和浙江永錦，長園的電話及報價了，S總當時只是說，你先報個價格吧，后續的事情看你的價格再說，通過電話溝通已經了解到有這么多的廠家報過價格了，那么現在簡單的報價格已經沒有優勢了，即使價格報的合適，S總也會在向其他廠家詢價，于是，下午又給S總電話，說剛好到S總公司附近辦事情，想約S總下午面談，當時S總說約到3點，于是提前半小時到S總公司，沒想到等到了4點半，S總還沒有回來，經過電話溝通后，要5點鐘才有時間，在浙江這個地方，4點半就到了下班時間，于是工人們都走了，只剩我一人在門衛那里等著了，這時心中就在想，既然S總答應了見我，肯定可以見到S總的，直到6點鐘，S總才從上海回來，他發現我還在等著他，于是在見到S總后，鄭重介紹了一下我司的產品，報了一個合適的價格，S總看了價格后，和其他廠家比較了一下，我們不是最低的，這時S總說到，這次采購不是他公司自己用，我們還有沒有降價的空間，他可以操作的余地，馬上就聽出S總的意思了，經過了解，S總是想作為代理模式操作，中間的利潤部分想得到的更多，當時就給了S總一個經銷商的價格，并說明我們是支持經銷商做大，做強。就這樣，在S總的引薦下，認識了華東電力的X總，并與華東電力合作了第一單十萬左右的母排套管。
2.挖掘客戶潛力，增加銷量
認識了X總后，才了解到，最有人脈關系的是X總，開發電纜附件市場，最主要的就是在供電系統中有人脈，剛好X總的一個同學在供電系統做事情，并且X總以前是做庫伯的開關柜生意，年銷售額1個多億，經過多方了解，上次做的母排管，只是無意間碰到的生意，X總對電纜附件這個產品還不是很了解，不懂市場行情，如果做1千萬的電纜附件比買5千萬的柜子利潤多，那么X總肯定對電纜附件有很高的投資興趣，于是精心的給X總分析市場前景，加上S總的激勵推薦，X總決定在電纜附件上下點功夫，既然想做這個市場，他也不會相信我這一家供應商的推薦，在浙江柳市是出了名的價格低的市場，不過價格低的同時產品質量也是比較次的，根據對X總的了解，他最關心得是質量一定要好，不能出問題，價格要合理，不能太高，不能讓他沒有利潤賺。并且，其他供應商的第一次報價都要經過S總，才能到X總手里，S總這邊有了上次合作了信任基礎，加上我司給他的價格也比較低，S總用柳市的，產品質量也不放心，因為在省網中標的企業，都是有關系推薦的，質量不出問題，推薦人的位子才能做的長久，價格不是他們關心的重點，所以，我也一直給X總灌輸質量一定要好的理念，說明我們在省電力公司是中標企業，在國網也是中標企業，柳市的小廠，價格雖然低，但他們在國網沒有中標，出了問題，沒有能力解決，也沒有能力補救，小廠可以倒閉掉了事，但是推薦的領導位置坐的就不牢了，影響他的晉升，經過多次的灌輸質量好的理念，華東電力的X總還是比較認可我司產品，其他幾家較大競爭對手，他們都認為X總是供電公司的企業，并且還有S總在中間周旋，價格報的都很高，都被拒之門外。后續華東電力在省網中標都是有我司在供貨，年用量最高時達到700多萬。
3，回收貨款司，完成正個銷售
但是產品賣出去，如何能將貨款盡快的收回，這才是重點。不要錢產品，那就太好賣了，所以，收回貨款是重中之重，與華東電力合作，一直都很愉快，前期是他們貨款不多，他們都是預付款，后續在他們中標后，都是批量的供貨，貨款也是幾十萬，如何將貨款收回，除了和X總關系處理好，還要與財務經理關系好，這樣你的貨款才能及時安排，剛剛與華東合作時就接觸過財務經理馬經理，只是當時還不是很熟悉，接觸不多，多次的公關都是靠S總在周旋，隨著業務量增大，需要我司直接與華東合作了，S總只是拿一部分傭金，這時就要直接公關相關的其他人員，采購有S總負責，關系相當的牢固，財務就是馬經理，經過了解馬經理是X總的侄子，這樣的公關的難度就增大了，經過多次拜訪，并結合多次的試探，發現馬經理很喜歡玩一些小的游戲，在QQ聊天時就經常送一些小禮物，他都可以接受，后續在逢年過節時小禮品送一些，每次貨款安排時，我司貨款，都是第一時間安排的。同時公關好采購和財務，后續加上倉庫和施工人員，把這些人都維護好，這樣的生意才能長久啊。
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