【征文大賽作品】編號96：如何讓電纜生產(chǎn)企業(yè)使用我司的陶瓷膠 作者：朱雨哲
點(diǎn)擊次數(shù)：8291 發(fā)布時間：2018-12-5 14:06:36
案例背景
廣西地區(qū)屬于工業(yè)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，同時加上當(dāng)?shù)貙τ陔娎|的使用原則的不規(guī)范，當(dāng)?shù)氐碾娎|生產(chǎn)企業(yè)也本著生產(chǎn)成本能減則減的原則，導(dǎo)致電纜生產(chǎn)企業(yè)不愿投入更多的資金來買更好的原材料來生產(chǎn)電纜。
案例描述
收集信息：首先從供電局和當(dāng)?shù)氐囊恍╇娎|經(jīng)銷商那邊了解到電線電纜在供電局中標(biāo)較多的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)——縱覽線纜集團(tuán)，意識到由于供電局對質(zhì)量這塊要求比較嚴(yán)格，計(jì)劃從該企業(yè)開始推廣我司生產(chǎn)的陶瓷膠。正巧之前有同事拜訪過該企業(yè)，所以很順利的得到該企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)技術(shù)的總工程師-劉總的聯(lián)系方式。
深度發(fā)展：做好準(zhǔn)備工作之后，開始上門拜訪劉總，從他那邊先了解他們之前阻燃電纜使用的材料的情況，讓他那邊先說，也同時感謝之前我司技術(shù)部同事做的工作，讓劉總那邊對我司的陶瓷膠有個基本的認(rèn)識，所以我這邊介紹起來也得到他那邊認(rèn)可，但是，他那邊也提到了一個問題：用我司產(chǎn)品生產(chǎn)出來好是好了，銷售不出去又或者他們的業(yè)務(wù)員沒有到市場推廣這樣也推動不起來。這時，我們打算從政府對于新產(chǎn)品補(bǔ)貼政策這塊來說服他，先從我司每年獲得深圳市政府，區(qū)政府補(bǔ)貼這塊來引入，到南寧市政府對于高新技術(shù)企業(yè)每年要求的新產(chǎn)品指標(biāo)以及補(bǔ)貼政策來讓其樹立用我司陶瓷膠生產(chǎn)出來的阻燃電纜屬于新產(chǎn)品行列，果然，劉總那邊聽了之后，興趣比較大，答應(yīng)向他們董事長推薦使用我司的陶瓷膠來生產(chǎn)。
樣品試樣：等我們回到公司之后的第三天，劉總那邊就主動給我打來電話，要求提供樣料來試樣，在與我司技術(shù)部江經(jīng)理溝通之后，向他們提供了兩包樣品，同時要求他們在打樣的時候務(wù)必通知我司，讓我司技術(shù)人員也參與打樣過程，之后是試樣打樣過程，從我司技術(shù)同事那邊了解到該產(chǎn)品使用的一些機(jī)械設(shè)備，客戶又沒有，導(dǎo)致剛開始的樣品出來不是很成功，后面多虧我司技術(shù)部同事前后來了三次，最終解決了技術(shù)上的問題，可以以基本滿足客戶的生產(chǎn)要求。
形成訂單：樣品順利打出來之后，客戶那邊開始陸陸續(xù)續(xù)地下訂單，雖然量不是很多，但是鑒于客戶那邊是開始生產(chǎn)，同時我這邊也找到劉總，引導(dǎo)其在能替換的材料上都替換成我司的陶瓷膠，預(yù)計(jì)這塊也很快會形成穩(wěn)定的銷售。
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