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在競爭激烈的工業品市場中，如何從“銷售員”進階為“客戶信賴的顧問”？如何突破大客戶關系壁壘，實現業績倍增？如何突破大客戶銷售瓶頸？如何從“賣產品”升級為“賣解決方案”？三天高能學習，四大核心模塊，超多實戰案例，帶領學員深入剖析大客戶銷售的核心邏輯，掌握從開發到維護的全流程實戰技巧！

課程亮點回顧

一、直擊痛點，破解大客戶銷售難題

深度解析“天龍八部”銷售流程：從客戶評估到二次銷售，步步為營，精準把控每個關鍵節點。

案例研討“買產品VS買解決方案”，揭示高價值銷售的底層邏輯——信任是成交的第一貨幣。



二、兩大流程，精細化項目運作

開發訂單流程：從客戶評估（10%）到二次銷售（100%），八步閉環鎖定長期合作；

維護上量流程：通過關系維護、需求挖掘、技術引導，實現份額持續擴大。

工具落地：現場演練“4P技術引導話術”，學員直呼“馬上能用！”

三、葵花寶典：搞定關鍵人的實戰秘籍

線人布局：如何識別并保護“內線”，用五維需求模型建立深度關系；

高層突破：七大秘訣破解高層心理，案例研討“惡客老總”應對策略；

技術壁壘：通過FABE分析塑造差異化優勢，影響行業標準制定者。

四、談判與回款：從“被動妥協”到“主動掌控”

降價六大策略+十種話術，守住利潤底線；

拖欠賬款追收技巧，150萬案例現場還原談判戰術。

五、溝通與呈現：讓客戶“看見”你的價值

漏斗式提問技巧：從開放式問題切入，精準挖掘客戶隱性需求。

呈現技術五步法：開場抓注意力、內容結構化、收尾促行動。

六、理論到實戰沉浸式學習

案例轟炸：真實項目拆解，學員分組PK解決方案；

角色演練：模擬客戶復雜決策鏈，實戰“高層公關”話術

三天課程，不僅是知識的輸入，也是銷售思維的升級更是干貨與激情碰撞，策略與實戰交融，還有可帶走工具：18招信息收集法、三橫二縱客戶關系模型、客戶評估工具包、應收賬款追收程序等。通過所學結合自身，希望學員未來在自己所在崗位上學以致用，發光發熱，為企業的發展添磚加瓦！

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