【征文大賽作品】編號81：先同流，再交流 作者：俞風華
點擊次數(shù)：7945 發(fā)布時間：2018-12-5 13:35:07
1、客戶背景
A糧食機械有限公司是國內(nèi)規(guī)模最大的碾米機制造企業(yè)之一，私營股份制，產(chǎn)品40%出口國外。軸承主要使用NSK、TWB等品牌產(chǎn)品，價格很高。
2、案例故事情節(jié)、過程
從采購部蔡經(jīng)理處了解到：軸承在碾米機里成本占比很小，但對碾米機質(zhì)量影響很大。其出口產(chǎn)品的終端客戶指定使用進口軸承，但國內(nèi)市場對軸承品牌未指定。通過車主任了解到：以前HRB替代NSK曾出現(xiàn)批量質(zhì)量問題；我司也提供過TD系列產(chǎn)品參與試驗，試驗階段沒問題，后批量供貨時在終端客戶出現(xiàn)大批量漏脂，導(dǎo)致技術(shù)部從此不認可HZ產(chǎn)品品質(zhì)。每次與季部長交流，爭取國產(chǎn)碾米機軸承給我們后續(xù)試樣機會，季部長總以“國產(chǎn)軸承質(zhì)量穩(wěn)定性差、沒有決策權(quán)、都是終端客戶指定”等理由推脫，并說除非終端客戶指定使用HZ，否則不可能使用。
因季部長很有話語權(quán)，計劃將其發(fā)展成我方伙伴。
3、人物介紹
技術(shù)部季部長：男，45歲左右，已婚，小孩讀初中，比較靦腆，做事嚴謹，害怕承擔責任
4、提出問題、解決過程
提出問題：客戶“鐵板一塊”，無法有效突破怎么辦？
解決過程：
拜訪后邀請季部長用餐，遭到拒絕。
購買小禮品，送到季部長的住處，季部長拒絕接收，并說，有事到辦公室講，再搞這樣的小動作，以后連進客戶公司門的機會都沒有了。
5、案例啟示
1、本案例因為接觸的人員和時間都比較有限，對目標客戶拒絕的真正原因不了解。
2、沒有感動客戶，沒有走進客戶的內(nèi)心，客戶對我們還是防御狀態(tài)，接下來要和客戶“同流”，然后才能和客戶交流，最后才能自然而然的和客戶形成良性互動。
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