【征文大賽作品】編號82：真誠相送，客戶感動 作者：黃超
點擊次數：7495 發布時間：2018-12-5 13:36:50
1、客戶背景
A農機有限公司，是生產農用收割機的企業，被國內一知名國有企業收購，軸承年用量在600萬元左右，之前跟我們有合作，后因貨款支付問題業務關系中斷。
2、案例故事情節、過程
多次跟采購部蔡經理進行交流，了解到其在企業里對供應商選擇有決定權，計劃將其發展成我們的伙伴，但接觸下來，因之前業務中斷，在客戶處留下很差的負面印象，抵觸情緒很大。
其他部門交流，也都以無權決定為由推到采購部蔡經理這里。
3、人物介紹
采購部蔡經理：男，35歲，已婚，有一個六歲男孩；蔡經理性格比較有個性，屬于富二代，個人愛好抽煙、旅游，在公司內有股份，有話語權
4、提出問題、解決過程
提出問題：如何尋找機會和蔡經理建立聯系？
解決過程：
一天得知蔡經理有急事要去云南出差，因為已是晚上10點鐘，已經沒有班車去機場。了解到這個情況后，我立即開車將蔡經理送到機場，正好趕上航班。我回到家已是凌晨1點了，期間蔡經理發短信給我表示感謝。
后通過采購部蔡經理介紹，到技術部拜訪季部長，到質量部拜訪梁部長，通過一些簡單的商務活動，和技術、質量部門建立了一定的關系。
通過不斷的溝通，蔡經理對HZ有了重新的認知，同時安排一些必要的商務活動，終于與蔡經理建立起良好的個人關系，成功的將其發展成我們的伙伴。
5、案例啟示
1、本案例了解其出差安排，創造“偶遇”機會，建立伙伴關系。
2、通過各種商務活動與客戶建立關系，通過真誠的行動，化解與客戶的矛盾。
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