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工業品營銷學——工業品營銷的特點 |
| 點擊次數：3848 發布時間：2019-11-25 13:40:49 |
| 工業品營銷本身具有的特點。 ● 開發周期長：從初次拜訪到最后成交過程非常長，大部分從數月到數年，才能取得成效。 ● 客戶開發的連續性：由于周期長，一段時間內有跟蹤的客戶、投標的客戶，還有潛在的客戶信息收集等等，客戶的開發過程是連續不斷的。 ● 偶然性市場：由于成交的復雜性，訂單成交很難做精確的計劃，往往下單在偶然間出現變化。 ● 老客戶的重要性：由于存在售后服務收入，再購買以及口碑，維護老客戶比開發新客戶的成本低，創造的價值更高。 ● 成交促進和規劃：臨門一腳是工業品營銷的關鍵，策劃好招投標是保證前期跟蹤投入回報的重中之重。 ● 樣板客戶的力量：沒有什么比參觀樣板客戶給潛在的客戶沖擊力更大的銷售手段。 ● 交易（量）金額大：由于工業品的采購主要是用于工業化的生產，其存在連續性和穩定性的要求，因此工業品的采購存在交易（量）額大的顯著特點。 ● 量變引起質變：從收集信息，跟蹤訂單到成交，是在大量的電訪、走訪的基礎上一 步一步走向成功的，很少有一蹴而就的生意。因此，在工業產品的銷售中，我們應該非常注 重其產品本身的特點，只有了解工業類的產品才是銷售的基礎，才是銷售真正的開始，才是 銷售努力提升的基石。 |
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